Pobjedničke strategije za skraćivanje vašeg B2B prodajnog ciklusa (III)
Marx.ba B2B (bussines to bussines) prodaje je dug i složen. Ovisno o veličini posla, zatvaranje potencijalnog klijenta može se povući sedmicama, pa čak i mjesecima. Kako svaki dan prolazi, troškovi akvizicije kupaca rastu, dok se vjerovatnoća dobivanja posla smanjuje. Redovno praćenje, podsjetnici i pregovori nude malo ili nimalo zadovoljstva za obje strane. Prodaja nije laka, ali uvijek se može brže i bolje. U nizu tekstova donijet ćemo vam 5 strategija koje možete koristiti da skratite svoj prodajni ciklus. Nakon strategija jedan i dva, donosimo nastavak. 3. Iskoristite moć automatizacije Automatizacija u vašim marketinškim i prodajnim procesima pomaže vam da pojednostavite zadatke koji se ponavljaju, oslobađajući vaše vrijeme za izgradnju veza i sklapanje poslova. Evo jednostavnog pregleda onoga što se može automatizirati: Bodovanje potencijalnih kupaca iz obrazaca za web stranicu. Možete koristiti alate kao što su ChiliPiper, Qualified, Drift i drugi da provjerite svoje dolazne potencijalne klijente u odnosu na vaš ICP. Ako dobiju određeni rezultat, kvalificirani su da se kreću dalje niz lijevak. Distribucija mogućnosti. Umjesto da ručno dodjeljuje potencijalne klijente članovima tima, kružni sistem to može učiniti pošteno. Ovo osigurava da svi u vašem timu dobiju priliku. Zakazivanje poziva. Alati za automatizaciju mogu upravljati rezervacijama termina, pomažući vam da uštedite vrijeme usklađivanjem rasporeda i izbjegavanju razmjene poruka naprijed-nazad. Podsjetnici na zadatke. Većina CRM-ova ima takvu zadanu opciju, osiguravajući da važni poslovi ne propadaju kroz pukotine. Razmjena poruka. Konzervirane poruke su unaprijed napisani odgovori koji vam štede vrijeme dok održavaju vašu komunikaciju dosljednom. Nema potrebe da više puta kucate iste odgovore.
Pobjedničke strategije za skraćivanje vašeg B2B prodajnog ciklusa (II)
N. D. B2B (bussines to bussines) prodaje je dug i složen. Ovisno o veličini posla, zatvaranje potencijalnog klijenta može se povući sedmicama, pa čak i mjesecima. Kako svaki dan prolazi, troškovi akvizicije kupaca rastu, dok se vjerovatnoća dobivanja posla smanjuje. Redovno praćenje, podsjetnici i pregovori nude malo ili nimalo zadovoljstva za obje strane. Prodaja nije laka, ali uvijek se može brže i bolje. U nizu tekstova donijet ćemo vam 6 strategija koje možete koristiti da skratite svoj prodajni ciklus. Nakon strategije jedan, donosimo nastavak. 2. Pokrenite dobro osmišljen sistem kvalifikacija Sada postavite zaštitni zid kako biste osigurali da dolazni potencijalni klijenti odgovaraju vašem ICP-u. Sistem bodovanja potencijalnih klijenata pomoći će vam da usredotočite svoje vrijeme i resurse na potencijalne klijente koji najviše obećavaju. Pogledajte njegove ključne elemente: Provjera budžeta – Potvrdite da vaši potencijalni klijenti imaju novac za vaš proizvod ili uslugu. Ovo postavlja teren za uspješno partnerstvo. Veličina kompanije – Koje kompanije će najvjerovatnije imati koristi od vaše ponude? Na primjer, možete se fokusirati na startupe ili preduzeća ili pokrivati preduzeća svih veličina. Lokacija sjedišta – Iako je prvi rad na daljinu eliminirao potrebu za vezanjem za određeno mjesto, vremenska zona i kulturne nijanse ostaju. Možda ste super iskusni u radu na jednom tržištu, ali ste potpuni novajlija na drugom. Filtriranje potencijalnih kupaca prema lokaciji pomoći će vam da osigurate da možete isporučiti ono čemu ste se obavezali.
Najbolji izvoznici iz BiH: Čime se bave uspješne bh. kompanije koje su dobile nagradu “Polet”
N. D. Prve nagrade Vanjskotrgovinske komore Bosne i Hercegovine (VTK BiH) “Polet” dodijeljene su najuspješnijim izvoznicima iz Bosne i Hercegovine. U izboru za ove nagrade bilo skoro 7.000 kompanija, od čega ih je 45 nominirano u devet kategorija i na kraju je izbor pao na devet najboljih. Bez sumnje da laureati zaslužuju da se o njima kaže koja riječ više i da se upoznamo s tim na kojem polju su izgradili svoj uspjeh. Najbolji izvoznik u kategoriji malih kompanija u sektoru usluga je Valens d.o.o. Sarajevo koja pruža usluge iz oblasti software developmenta (web, mobile, MVP, QA). – Podignite svoj startup na novi nivo. Na tržištu koje se brzo razvija, osnivačima je potreban razvoj softvera uz brzu i agilnu isporuku. Možemo vam pomoći da identifikujete ključne karakteristike, kreirate plan razvoja proizvoda i pripremite projekat za pokretanje koristeći cikluse od osam sedmica. Bilo da tek počinjete ili želite da se proširite, naš tim je tu za vas, poruka je Valensa. Klika d.o.o. Sarajevo nagrađena je u kategoriji srednjih kompanija u sektoru usluga. – Klika radi na nekim od najuvjerljivijih tehnoloških rješenja rame uz rame sa startupima i tehnološkim divovima kao tehnološki partner od povjerenja. Inspirirana da donese prave inženjerske mogućnosti na globalno tržište i izgradi tehnologiju koja stvara zadivljujuća ljudska iskustva. Klika je započela svoj put davne 2013. godine, gradeći svoj put do vrhunskih partnerstava i zaslužujući povjerenje klijenata širom svijeta, od SAD do UAE. Klika je od svojih početaka bila strastvena prema tehnologiji, kodiranju i izradi sjajnih proizvoda zajedno sa svojim klijentima, poruka je iz ove kompanije. Najbolji izvoznik u kategoriji velikih kompanija u sektoru usluga DDC MLS d.o.o. Sarajevo. DDC Multilingual Solutions dio je grupacije DDC OS, koja je osnovana u Velikoj Britaniji 80-ih godina. Tokom 80-ih godina firma se dalje širila, a prije 10-ak godina su došli u BiH. Imaju U predstavništva u Sarajevu i Banja Luci. – Ponosni smo na svoju reputaciju predvodnika u onshore,offshore i nearshore poslovnim obradama i rješenjimaza korisničku uslugu. Više od 30 godina iskustva primijenjuje se inovativno i zajednički. Kombinacija ova dva elementa čini DDC OS nagrađivanom kompanijom koja mi jesmo, naglasili su. U sektoru industrije u kategoriji malih kompanija nagrada “Polet” je dodjeljena Aras Consultingu d.o.o. Bihać. Osnovna djelatnost kompanije je proizvodnja aluminijskih, čeličnih i plastičnih dijelova za posebne mašinske namjene te inženjerske usluge. U kategoriji srednjih kompanija u okviru sektora industrije nagrada je stigla u ruke Krivaji – Tvornica montažnih kuća d.o.o. Zavidovići. Krivaja TMK doo je specijalizovana za projektovanje i proizvodnju modernih niskoenergetskih kuća i energetski efikasne stolarije. Şişecam Soda d.o.o. Lukavac osvojila tu nagradu kao najbolji izvoznik u kategoriji velikih kompanija u sektoru industrije. Radi se o društvu za proizvodnju lake i teške (guste) sode i drugih proizvoda na bazi sode. – Dok nastojimo postati jedna od vodećih kompanija u svakoj domeni našeg poslovanja, cilj nam je biti i globalni akter koji sarađuje sa poslovnim partnerima na kreiranju inovativnih rješenja, te prepoznatljivi po svojoj vrhunskoj tehnologiji i globalnim trgovačkim markama, sa posebnim fokusom na ljude i ekologiju, poručuju. Feal d.o.o. Široki Brijeg je nagrađen kao najbolji izvoznik za tržište Njemačke, a možda o njima najviše govori njihov slogan “Savršenstvo u aluminiju”. – Imajući u vidu dinamično i zahtjevno tržište koje se konstantno mijenja, odgovorili smo suvremenim opremanjem postrojenja za ekstrudiranje aluminija, elektrostatsko plastificiranje i anodno eloksiranje, kao i strojevima za obradu aluminijskih profila, poruka je iz Hercegovine. MH ERS MP a.d. Trebinje je najbolji izvoznik za tržište Srbije. MH “Elektroprivreda Republike Srpske” Matično preduzeće a.d. Trebinje holding je koji se bavi proizvodnjom i distrubucijom električne energije. Sve više ulažu i u obnovljive izvore energije. EFT-Rudnik i Termoelektrana Stanari je najbolji izvoznik za tržište Švicarske. Bave trgovinom i investicijama u energetskom sektoru, posebno u zapadnoj, srednjoj i jugoistočnoj Evropi.
Nataša Musa za Marx.ba: Sarajevo je dobilo novu, prvorazrednu atrakciju za sve generacije
N. D. Festival svjetla Sarajevo, koji traje od 25. novembra 2023. do 01. marta 2024. godine, privlači sve veći broj kako građana, tako i posjetitelja Sarajeva, koji uživaju u „magičnoj bašti svjetla“ u Botaničkom vrtu Zemaljskog muzeja BiH. Najveće gužve na ulazu u Zemaljski muzej Bosne i Hercegovine vladaju četvrtkom, kada se u periodu od 18:30 do 22:00 pored sadržaja Festivala svjetla Sarajevo, a u sklopu akcije „Četvrtkom izlazim u Zemaljski muzej BiH“, istovremeno mogu pogledati i bogate zbirke Zemaljskog muzeja BiH. – Prevashodni cilj akcije „Četvrtkom izlazim u Zemaljski muzej BiH“ je privući nove posjetitelje u Muzej, posebno one mlađe generacije, te dati građanima i posjetiteljima Sarajeva alternativu za kvalitetno i smisleno korištenje slobodnog vremena. I ukoliko gledamo dosad postignute rezultate, izgleda da su građani Sarajeva jedva čekali nešto ovako, nešto novo i drugačije. U prilog istinitosti tog zapažanja najbolje govore redovi koji se svakog četvrtka formiraju na ulazu u Zemaljski muzej BiH, kaže Nataša Musa, autor koncepta Festivala svjetla Sarajevo i zastupnica čuvene austrijske kompanije MK Illumination, globalnog lidera u izradi privremene dekorativne rasvjete, čije svjetlosne instalacije predstavljaju najveći dio sadržaja Festivala svjetla Sarajevo. Pored takozvane „komercijalne rasvjete“, na Festivalu svjetla Sarajevo izložene su i svjetlosne skulpture „Bosanskog ćilima“ i „Glasinačkih kolica“, koje su za Festival namjenski izrađene u pogonima MK Illumination u Turskoj i Slovačkoj, ali i radovi vrhunskih svjetskih i bh. umjetnika koji koriste svjetlo kao medij izražavanja. – U sklopu ovogodišnjeg Festivala predstavili smo „Tilt“, grupu francuskih umjetnika koji redovno izlažu na svim bitnim festivalima svjetla i lightscaping iskustvima širom svijeta. Trenutno su njihove postavke u Londonu, Edinburghu, New Yorku, Chicagu, Los Angelesu…, Sarajevu. Tu je i video instalacija „Stargate“ odličnog rumunskog umjetnika Ignata Radua, kao i zanimljivi video mapping Džane Torlak Hulušić, naglašava Nataša Musa.U narednom periodu Festival svjetla Sarajevo će svojim posjetiteljima ponuditi niz novih sadržaja. – Predstavit ćemo neke nove umjetničke instalacije, koje će, kao i sve što je do sada postavljeno, za temu imati prirodno i kulturno – historijsko naslijeđe Bosne i Hercegovine, ali i realizirati niz posebnih događaja. Prvi je sarajevska promocija projekta „Štit“ Ide Prester, koja će biti održana u četvrtak, 21.12. kao dodatak akciji „Četvrtkom izlazim u Zemaljski muzej BiH“. U projektu „Štit“, koji diže glas protiv nasilja nad ženama, učestvovale su brojne javne ličnosti iz regije, a neke od njih će biti gosti i na sarajevskoj promociji, u četvrtak 21.12, otkriva Musa. Festival svjetla Sarajevo ima za cilj biti i edukativna platforma, pa će krajem februara i početkom marta umjetnici koji gostuju na Festivalu održati radionice za djecu, ali i za studente sarajevskih umjetničkih akademija i fakulteta. – Cilj je da ova priča iz godine u godinu raste i da ne bude isključivo umjetničko-zabavna atrakcija za građane i posjetitelje Sarajeva, već i da bude edukativna platforma, koja će podstaknuti Bosance i Hercegovce da više, ali i pametnije i bolje koriste svjetlo kao medij, kao nešto što okuplja i fascinira ljude. MK Illumination i ja lično stojimo na raspolaganju za razradu i realizaciju zanimljivih svjetlosnih koncepata i iskustava. Bilo da je riječ o podršci lokalnim zajednicama, umjetnicima, biznisima…, zaključuje Musa i dodaje kako se više informacija o Festivalu svjetla Sarajevo može pronaći na web stranici www.festivalsvjetlasarajevo.ba.
Pobjedničke strategije za skraćivanje vašeg B2B prodajnog ciklusa (I)
N. D. B2B (bussines to bussines) prodaje je dug i složen. Ovisno o veličini posla, zatvaranje potencijalnog klijenta može se povući sedmicama, pa čak i mjesecima. Kako svaki dan prolazi, troškovi akvizicije kupaca rastu, dok se vjerovatnoća dobivanja posla smanjuje. Redovno praćenje, podsjetnici i pregovori nude malo ili nimalo zadovoljstva za obje strane. Prodaja nije laka, ali uvijek se može brže i bolje. U nizu tekstova donijet ćemo vam 6 strategija koje možete koristiti da skratite svoj prodajni ciklus. Precizno identificirajte svoje idealne kupce Razvijanje solidnog idealnog korisničkog profila (ICP) vaša je polazna tačka za uspjeh B2B marketinga. Evo nekoliko stvari na koje se možete fokusirati. 1. Izaberite svoje igrače Razmislite o industrijama i ulogama koje bi savršeno odgovarale vašem proizvodu ili usluzi. Za koga je stvoren vaš proizvod i ko donosi najveću vrijednost u posao? Koje trenutne veze biste voljeli klonirati? Uzmite u obzir faktore kao što su veličina industrije, potencijal rasta i procesi donošenja odluka. Pitanja koja treba postaviti: Ko bi bio vaš klijent iz snova? Na kojoj su poziciji u nekoj kompaniji? 2. Kopajte duboko Detaljno istražite ove potencijalne klijente. Prikupite uvid u demografiju, potrebe, bolne tačke i ponašanja pri kupovini vaše ciljne publike. Identifikujte nedostatke u njihovim trenutnim rješenjima i kako vaš proizvod ili usluga može učinkovito riješiti te bolne tačke. Koristite industrijske izvještaje, ankete, angažman na društvenim mrežama i analizu konkurencije kako biste dobili što više informacija o svojim potencijalnim klijentima. Pitanja koja treba postaviti: S kojim se problemima susreću u svom svakodnevnom poslovanju? Kako donose odluke? Koje alate i rješenja trenutno koriste? 3. Pokažite svoju vrijednost Objasnite zašto bi ovi klijenti trebali izabrati baš vas. Istaknite ono što vašu ponudu izdvaja od konkurencije i koje opipljive prednosti i rješenja pružate. Također možete dodati veze do relevantnih studija slučaja, ako ih ima. Pitanja koja treba postaviti: Zašto bi izabrali baš tebe? Kako se možete nositi s njihovim izazovima sa svojim rješenjima ili uslugama? Zaključak: Vaš ICP bi trebao biti poput mape puta, pomažući vam da pronađete klijente čiji izazovi odgovaraju onome u čemu se ističete.
Tri zapažanja iz 2023. koja će vam u poslu pomoći i u 2024. godini
N. D. Iskoristite umjetnu inteligenciju, povećajte inovacije podataka i odaberite prave marketinške platforme za poticanje marketinškog rasta 2024. godini. Došli smo do kraja 2023. Možda neki od vas u e-trgovini i maloprodaji grozničavo pritiskaju dugme „pošalji“ i pokušavaju da ne izgube razum zbog svih zahtjeva i pritiska u posljednjem trenutku koje ovo doba godine donosi . Ako ste na B2B strani, pokušavate ući u svaku prodaju koju možete kako biste postigli svoje ciljeve. Za sve ostale, vi se opuštate, glancate svoje izvještaje na kraju godine i pitate se u čemu je velika stvar. Vi ste sretnici. Ali bez obzira da li šaljete još jednu poruku „Pošaljite još jednu e-poštu!“ potražnje, pokušavate da zatvorite još jednu rasprodaju ili gledate kako se odgovori e-pošte „van ureda“ gomilaju u vašem radnom sandučetu. Za mnoge od brendova 2023. bila godina obnove, vrijeme za razmišljanje i promišljanje svog poslovanja. To je bilo fantastično čuti. Marketinški stručnjaci velikih i malih brendova priznali su da moraju prihvatiti promjene kako bi ostali konkurentni. Ipak, odvojite malo vremena da se osvrnete na tri velike lekcije koje smo naučili u 2023. i kako bi oni mogli utjecati na vaše poslovno planiranje za 2024. godini. 1. AI nastavlja da dominira razgovorom Generativna umjetna inteligencija (AI) je još uvijek u početnoj fazi. Ali ono što je postalo potpuno jasno u posljednjih 12 mjeseci je da je to postao standardni uslov za poslovanje. Marketinški stručnjaci moraju se poigrati s tim i smisliti kako da ga ugrade u marketinški radni tok kako bi uštedjeli vrijeme, bolje upoznali svoje kupce i precizno ciljali njihove marketinške poruke. Konkretno, morate postati stručnjak za definiciju brze, koja oblikuje način na koji pišete upite za mašine kao što je ChatGPT. To znači da naučite najefikasnije načine da pozicionirate svoj upit. Ne možete samo reći: „Napiši mi stihove pjesme.“ Umjesto toga, morate se fokusirati na specifičnosti onoga što vam je potrebno. Savladavanje te prakse bit će ključno za uspjeh 2024. godine. Prvo strategija, drugo taktika. Ovo možete lako riješiti u strateškom koraku plana vaše kampanje tako što ćete razmišljati o tome što želite postići. Osim određivanja prioriteta i sredstava, važno je ono što definirate u ovom strateškom koraku prije nego što uđete u korov smišljanja kako napisati upit. To je više od znanja koje klijente treba uključiti ili isključiti iz upita. To je prvo promišljanje programa i izvođenje strategije. Primijenite to na 2024.: Biti u kontaktu sa sopstvenim strateškim slojem mišljenja bit će od suštinskog značaja za vaš uspjeh s GenAI-om i istraživanje tehnologije. Zastanite i pitajte: „Zašto je moj klijent zabrinut?“ AI ne odlazi. Ako ste zakopali glavu u pijesak ili pretpostavili da je AI samo još jedan sjajni novi objekt, 100% ste u krivu. Što brže možete prihvatiti AI u oblicima koji su najznačajniji za vaše poslovanje i implementirati je, čak i u malom obimu, brže ćete steći nogu na preostalim sumnjama i pomoći vam da se takmičite s ranim korisnicima. Ne dozvolite da 2024. dođe i prođe bez planiranja AI. 2. Inovacija u velikim razmjerima Ranije sam spomenuo da je 2023. godina za obnovu mnogih preduzeća. Ove velike korporacije preispituju ne samo svoju proizvodnju već i svoju strategiju kupaca i kako će djelovati na još jednu glavnu temu razgovora 2023. Kako se približiti komunikaciji jedan na jedan s kupcima. Kako koristimo podatke za relevantne poruke? Kako aktueliziramo podatke i koristimo ih za aktiviranje kupaca? Kako koristimo podatke za mjerenje namjere? Neki trgovci za ove kompanije rekli su mi da smatraju da kasne na zabavu o tome šta su uradili da inoviraju i implementiraju svoje strategije podataka. Bilo je pravo zadovoljstvo reći im: “Vi ste zapravo na čelu razmišljanja o ovome na pravi način.” Nije me briga kada dođeš na zabavu sve dok stigneš tamo. Bilo da ste mala i srednja preduzeća, firma srednjeg tržišta ili poslovna kompanija, nikada nije kasno da povećate personalizaciju, dinamičku razmjenu poruka ili aktivaciju podataka u velikim razmjerama. Možda će zahtijevati promjenu načina razmišljanja, ali nemojte se osjećati loše što to ne implementirate ranije. Samo nekim kompanijama to traje duže, a vi imate više vremena da iskoristite greške drugih kompanija. Primijenite to na 2024.: Bez obzira na put kojim idete, postizanje vašeg cilja je ono što se računa. Preispitajte ne samo svoje taktičko izvođenje, već i strategiju uspostavljanja kontakta s namjerom vaših kupaca. Šta im treba? Šta ti znaš? Kako to obezbjeđujete, bez obzira na kanal? Kako podaci postaju fluidniji i dostupniji, kako genAI premošćuje jaz između onoga što nismo mogli učiniti prije i onoga što možemo učiniti sada i onoga o čemu smo razgovarali relevantnim porukama, dinamičkim sadržajem i korištenjem podataka, možemo biti više u dodirom nego što smo ikada bili. Vaš plan za 2024. trebao bi biti u načinu ponovnog promišljanja. Kako ste i kako to možete učiniti bolje? 3. Kompanije su na putu ka novim martech provajderima Zajedno sa procesima i strategijama ponovne izgradnje, i dalje vidim kompanije na nivou preduzeća koje istražuju ili prelaze na nove dobavljače steka. Naš rad koji pomaže poslovnim klijentima da procijene i pređu na nove platforme značajno se povećao ove prošle godine. Marketinški stručnjaci više nisu voljni tolerirati platforme koje im ne pomažu da ostvare svoje ideje o uspjehu. Ranije su kompanije poput ovih mijenjale dobavljače kako bi smanjile troškove ili dobile pristup novim funkcijama ili boljoj usluzi za korisnike. Danas se fokusiraju na to kako su njihove mogućnosti platforme usklađene s njihovim programskim ciljevima. Vidjeli smo poteze u kojima su se troškovi poslovanja putem e-pošte zapravo povećali jer su nove platforme bile inovativnije i mogle su im pomoći da ostvare svoje ciljeve. Primijenite to na 2024.: Pogledaj svoju martech grupu. Nemojte se bojati pitati druge, uključujući vanjske stručnjake, da li biste trebali razmisliti o zamjeni dobavljača. Također, razmislite da li koristite martech koji sada imate najbolje što biste mogli. Ako vaša platforma ne može držati korak s ciljevima vaše kompanije, vrijeme je da razmotrite svoje mogućnosti. Da, promjena je teška. Promjena je medvjed. Ali, s druge strane, steći ćete mogućnost da se brže i efikasnije krećete prema svojim kupcima u velikom obimu.
Content marketing: Kako svoju marku pretvoriti u izdavača s performansama
N. D. Naučite kako strateški spoj podataka o potrošačima i marketing sadržaja može povećati vidljivost brenda i izgraditi autentične veze sa publikom. Potrošači su toliko preplavljeni neželjenim marketinškim porukama da su postali stručnjaci u odvajanju hypea od sadržaja. Nisu prijemčivi za upadljive prikaze, razrađene tvrdnje ili emocionalne pozive kojima nedostaje dubina da zadovolje njihove potrebe. To ne znači da bi se marketing trebao vratiti na dosadne, ustajale strategije. Vaš brend treba da se bavi potrebama i pitanjima potrošača u svakoj fazi procesa kupovine, dosljedno nudeći smislena iskustva. Performans izdavaštvo je strategija koja povećava vidljivost brenda tokom kupovine potrošača. Fokusira se na optimizaciju imovine u vlasništvu putem mješavine podataka o potrošačima i robusnog plana marketinga sadržaja. Specifični izazovi vaše publike Možete postići značajne poslovne rezultate pružanjem obilja korisnog sadržaja koji se bavi specifičnim izazovima vaše publike. Ovaj sadržaj, koji se obično nalazi na blogu ili čvorištu sadržaja, kreiran je da dosljedno isporučuje visokokvalitetne, privlačne resurse zasnovane na podacima o namjerama potrošača. Kada se prilagodi potrebama i zabrinutostima vaše publike, čak i jedan komad može postati imovina visoke vrijednosti. Omogućite pozitivno iskustvo koje korisnika drži u digitalnom okruženju brenda i povećajte vrijednost brenda, ohrabrujući potrošače da odaberu brend kada su spremni kupiti osiguranje. Ali vrijednost objavljivanja učinka nije samo povećani prihod – iako je to velika prednost. Vlasnički sadržaj može poboljšati ROI i smanjiti troškove akvizicije kupaca, a istovremeno poboljšati konkurentsku vidljivost i tržišni udio. Iako većina sadržaja dolazi u obliku blog posta, korištenje različitih formata (e-knjige, studije slučaja, itd.) može otkriti maksimalan učinak. Može se svidjeti široj publici kupaca koji različito konzumiraju medije. Praćenje utjecaja sadržaja putem podataka prve strane (npr. Google Analytics ili društvene mreže) je dio “performanse” objavljivanja učinka. Morate znati da li ste efikasni ili jednostavno šaljete više sadržaja u prazninu. Dosegnite željenu publiku, potakite značajni digitalni saobraćaj i poboljšanje reputacije brenda i povjerenja. Kada sadržaj ne dosegne vašu publiku, obavezno istražite, prilagodite se i zaokrenite u skladu s tim. Tradicionalno, potrebe potrošača su zanemarene u korist modela koji je pokušavao da primora potrošače od svijesti do transakcije bez razmatranja stvarnih načina na koje ljudi kupuju. Ali potrošači ne žele da budu gurnuti kroz prodajni lijevak. Oni žele vrijeme i resurse da razmotre svoje mogućnosti, promijene svoje perspektive i pronađu rješenja koja žele. Moderni potrošači provode 95% svog vremena u fazi istraživanja i samo 5% u fazi kupovine. To znači da se više vremena troši na pregled sadržaja brenda kako bi se pronašla rješenja. Pojavljivanje s vrijednim sadržajem na kupčevom putu, posebno kada potrošači istražuju teme i postavljaju pitanja, podstaći će odluke i pretvoriti kupce. Povjerenje potrošača u brendove također je na historijskom niskom nivou. Samo 34% potrošača vjeruje brendovima od kojih trenutno kupuju. Koliko bi bilo lako za brendove koji steknu njihovo povjerenje da preuzmu svoj posao? Izdavanje performansi gradi povjerenje pokazujući svojim potrošačima da ste zainteresirani za dosljednu izgradnju autentičnih, dugoročnih odnosa. Tokom ekonomske nesigurnosti, možete koristiti sadržaj u vlasništvu kako biste nastavili povećavati vrijednost za manje. Ulaganje u sadržaj u vašem vlasništvu omogućava vam da isporučite sredstva visokog dosega, kontrolisane brendom, koja pokreću vrijednost koja je dokazana u budućnosti. Umjesto nekontrolisanog pripovijedanja, narativ dolazi direktno od vašeg brenda, pomažući da se izgradi kapital, osigura učinak tokom ekonomskih kriza i ističe se u odnosu na konkurenciju. Pokretanje strategije objavljivanja performansi Kada prepoznate značaj izrade strategije objavljivanja performansi, vrijeme je da se fokusirate na stvaranje bogate biblioteke sadržaja koja će bolje podržati potrebe potrošača i optimizirati imovinu u vašem vlasništvu. Počnite s podacima o namjerama potrošača. Da biste se istinski povezali sa svojom publikom, ključno je razumjeti namjeru koja stoji iza informacija koje traže. Udubljujući se u ovo, možete razviti detaljne profile namjera potrošača koji otkrivaju njihove stvarne potrebe. Uz precizne i ažurne podatke i analitiku na raspolaganju, bit ćete dobro opremljeni da razumijete svoju ciljnu publiku i ponudite rješenja koja se ističu. Prihvaćanje podataka o namjerama potrošača osigurava da znate šta ljudi žele, što vam omogućava da kreirate superiorna i usklađenija rješenja. Oslonite se na pristup marketingu prijema. Recepcijski marketing koristi ove podatke kako bi izašao u susret potrošačima u trenutku kada su im potrebni – kada su za to najprijemljiviji. Pruža im informacije koje će im biti najvrednije gdje god da se nalaze na tom putovanju, bez obzira na kanal. Vodeći s podacima, možete razumjeti gdje vaša publika traži informacije i rasporediti relevantan sadržaj kako biste ih dosegli na više dodirnih tačaka. Uz pravi uvid, možete oblikovati svoju strategiju sadržaja na osnovu onoga što potrošači traže u ovom trenutku. Planirajući put informacija, pozicionirate se kao koristan resurs. Ovaj pristup postavlja temelj za dugoročne, smislene i autentične veze sa vašom publikom. Kako se potrošači navikavaju na striming bez oglasa i blokatore oglasa na web stranicama, postaju manje tolerantni na smetnje i brendove koji stoje iza njih. Prebacivanje fokusa na pružanje potrošačima smislenog sadržaja zasnovanog na podacima prirodno će vam omogućiti da se neprimjetno integrirate u kupovno iskustvo potrošača.
7 načina da okončate prodaju i marketing Catch-22
N. D. Prodaja i marketing su ušli u začarani krug “više je bolje” bez uzimanja u obzir performansi. Evo kako da ga razbijete. Godine 1961. objavljen je roman “Catch-22” Josepha Hellera i njegov naslov je odmah postao skraćenica za svima poznat tip organizacione ludosti – kružno rezonovanje. To je situacija u kojoj se jedna zabluda koristi kao dokaz druge. Kao, “Ako je A istinito jer je B istinito, B je istinito jer je A istinito.” Rukovodioci prodaje i trgovci uhvaćeni su u kvaku 22 koja kaže da nam treba više marketinških aktivnosti jer imamo više prodajnih resursa — imamo više prodajnih resursa, pa nam je potrebno više marketinga. Iz kruga je uklonjena veza sa stvarnom potražnjom na tržištu. To je ciklus koji spriječava obje strane da vide (ili priznaju) realnost situacije, a to je da smo u sistem ugradili neefikasnost i troškove. U periodu slabe potražnje, kao sada (i vjerovatno 2024.), ulaganja u povećanje prodaje i marketinške napore dovela su do Catch-22 za obje grupe. Kako smo dospjeli ovdje? Mnogi faktori su doveli do toga da se sada nalazimo u B2B. To je rezultiralo godinama ulaganja u skalabilne martech alate koji su omogućili marketingu da kreira i izvede masivne kampanje širenja, proizvodeći marginalne rezultate. S druge strane kuće, rezultati tih marketinških napora moraju se sortirati kao traženje zlata. Kao rezultat toga, prodajne organizacije su dodale ogroman broj zaposlenih. Prodaja koja traži rast dodala je niskobudžetne predstavnike koje je potrebno hraniti. Kao rezultat toga, marketing je povećao svoje napore kako bi im dao nešto za čim jure. Sada o uticaju Catch-22: Marketing nije zainteresiran za čišćenje „potencijala“ koje proizvodi uz rizik da ne postigne ciljeve. Prodaja nije zainteresirana za sužavanje na istinske kupce zbog naslijeđenog razmišljanja „više je bolje“. Veći, širi teren za igru je uvijek bolji – osim što nije. Sada je vrijeme za resetiranje načina na koji prodaja i marketing funkcioniraju. Mnoge organizacije su smanjile svoje budžete, ostavljajući menadžerima da rade više sa manje u 2024. Ovo predstavlja sjajnu priliku da se riješe problemi koji su nastali zbog potrebe za „razmjerom“. Kopajte dublje o evo sedam oblasti koje treba popraviti sljedeće godine, a koje će smanjiti troškove i poboljšati učinkovitost. To će, međutim, zahtijevati iskren razgovor između prodaje i marketinga. 1. Procjena alata Vrijeme je da alate procijenite prema onome što proizvode (rezultati), a ne po onome što prate. Takođe, pitanje – da li vam je zaista potreban opseg koji oni pružaju? Ovo je prilika za uštedu. 2. Učestalost javljanja Dobro pogledajte performanse koje postižete u svojim kampanjama i programima. Zapitajte se da li šaljete neželjenu poštu publici? Budi iskren. „Uvijek uključeno“ ne znači da ćete nekoga uhvatiti u ciklusu kupovine. Možete ih natjerati da potpuno ignorišu vaše napore dok gledaju. Evo prilike za poboljšanje performansi. 3. Usmjeravanje i rezultati Ovo može biti teško. Procijenite šta je bilo usmjereno na prodaju prošle godine i ispitajte rezultate. Ako ovo uradite ispravno, trebalo bi da bude bolno. Ako je vaša stopa dovođenja do razgovora ispod 20-30%, postavite to kao cilj za 2024. To može smanjiti troškove i poboljšati performanse. 4. Procijenite broj zaposlenih Ako pravilno uradite treću tačku, smanjiće se broj MQL-ovaonih koje predstavnici treba da prate. A to će dovesti do iskrenog pogleda na broj potrebnih uposlenika. To također može smanjiti broj zaposlenih u marketingu i marketinške troškove. 5. Idite na težak put Postoje dva puta do učinka i u prošlosti su prodaja i marketing išli putem najmanjeg otpora, obima. Drugi put je konverzija, koja bi trebala biti fokus za 2024. Možete učiniti više sa manje ako poboljšate kvalitet onoga što teče kroz cjevovod. 6. Pročistite svoj idealan profil korisnika Da biste poboljšali konverziju naftovoda, morate povećati kvalitet vaših potencijalnih klijenata. Uđite dublje u definiranje ciljanog kupca. Dodajte kategorije koje uključuju motivaciju, utjecaj i ponašanja. Ovo sužava vaše ciljeve. 7. Imajte hrabrosti da sve ispitate Prodavci i marketinški ljudi, općenito, su ljudi „napola puna“. Ali imati tu tačku gledišta ne znači da čaša nije i poluprazna. Ponekad morate promijeniti svoju tačku gledišta da biste postali bolji. Sada je jedan od tih trenutaka. Mnogo je smeća u sistemu i na prodajnim i na marketinškim platformama. Nova godina nudi priliku da to očistite. Zaključak: Prodaja mora shvatiti da više nije nužno i bolje. Bolje je bolje, a to znači postati mršav i efikasan. Ako smanjite broj ponavljanja, možete povećati vjerovatnoću da preostali tim napravi kvotu. Za manje ponavljanja potrebno je manje hranjenja, tako da možete smanjiti marketinške aktivnosti i budžete dok istovremeno povećavate kvalitetu rezultata. Ako radite i jedno i drugo, možete prestati da se vrtite u krug. Obje grupe moraju shvatiti da “A” nije istinito zbog “B”, a “B” nije istinito jer “A”. Ne treba vam više marketinga jer vam ne treba više prodajnih predstavnika. One koje imate ne stvaraju kvote jer nema dovoljno prilika na tržištu, a ne treba vam više marketinga jer nema velike potražnje.
Uspješno završena prva prodajna konferencija “Evolucija prodaje, prodaj danas, a savjetuj sutra” sa Draganom Vojvodićem Sandlerom
Marx.ba U organizaciji kompanije Business Concierge Center Sarajevo i partnerstvu s Topcom Agencijom,uspješno je završena prva dvodnevna prodajna konferencija pod nazivom “Evolucija prodaje, prodajdanas, a savjetuj sutra”. Ovaj jedinstveni događaj održao se u prepoznatljivom okruženju hotela Hills,u Sarajevu, 7. i 8. decembra 2023. godine. Glavna zvijezda konferencije bio je trener prodaje, Dragan Vojvodić, koji je predstavio Sandlermetodologiju, jednu od najinovativnijih i najutemeljenijih škola prodaje u svijetu, metodologija,osmišljena prije 50 godina od strane vizionara Dejvida Sendlera, kao jedinstvena škola prodaje kojaprofesionalcima vraća dostojanstvo u njihovom poslu. Konferencija je bila posvećena promjenama u prodaji i razvoju novih pristupa u svijetu prodaje.Preko 150 okupljenih učesnika iz zemlje i regiona imali su priliku naučiti kako postaviti realneplanove prodaje, analizu produktivnog i neproduktivnog ponašanja, ali i iskoristiti priliku za učenjekorištenja alata za poboljšanje njihovih dijaloga i ponašanja. Svi prisutni su navedeni na drugačiji način razmišljanja, prepoznajući pravilno razmišljanje kaoključnu promjenu u postizanju uspjeha. Konferencija je pružila uvid u način kako preživjeti dnevneizazove i ostati nepovrijeđen nakon napornog radnog dana. Poseban fokus bio je usmjeren ka vlasnicima i direktorima kompanija, pružajući im uvid u uzrokeproblema s kojima se često suočavaju njihovi prodajni timovi. Pitanja o tome zašto prodavci neuočavaju ono što vlasnici vide, zašto su planovi prodaje često izvor frustracije, te kako smanjiti rizikposlovanja, bila su samo neka od pitanja kojima su se vlasnici kompanija bavili tokom konferencije.Učesnicima konferencije pružena je prilika za umrežavanje i razmjenu iskustava tokom večernjegB2B Cocktail networking evetna, kao i dodatnu priliku za družnje sa Draganom Vojvodićem. Direktor kompanije Business Concierger Center Sarajevo, Enis Hadžimujić, istakao je da organizacijakonferencije predstavlja još jedan uspješan premium događaj u Sarajevu, a Business ConciergeCenter Sarajevo ponosno nastavlja s pružanjem izuzetnih poslovnih iskustava nabosanskohercegovačkom tržištu. – Saradnja sa vrhunskim stručnjakom i trenerom kao što je Dragan Vojvodić se nastavlja i u narednoj godini sa konferencijama istog formata u gradovim regije. Zahvaljujemo svim učesnicima koji su prepoznali ovu trening konferenciju kao investiciju u svoj znanje, kao i poslovnim partnerima na podršci i doprinosu ovom prvom jedinstvenom prodajnom događaju u Sarajevu. Budite spremni za nove izazove, jer evolucija prodaje tek počinje, poručio je Hadžimujić.
Novi uzlet marketinške superzvijezde: Ko je čovjek sa najvećim ugovorom u historiji sporta
Marx.ba Japanska bejzbol superzvijezda Shohei Ohtani pristala na ugovor sa Los Angeles Dodgersima vrijedan 700 miliona dolara na 10 godina, prema ESPN-u Jeff Passan. Na taj način, dvosmjerni fenomen je osigurao najveći ugovor po ukupnoj vrijednosti u historiji timskih sportova u SAD, nadmašivši svog bivšeg saigrača iz Los Angeles Angelsa Mikea Trouta (426,5 miliona dolara) i kvoterbeka Kansas City Chiefsa Patricka Mahomesa (450 miliona dolara). Za uobičajenog rekordera kao što je Ohtani – jedinog igrača u historiji bejzbola koji je zabilježio više od 10 pobjeda kao bacač i više od 30 houmranova kao udarač u istoj sezoni. Ako ovaj 29-godišnjak u potpunosti ispuni svoj novi ugovor, spreman je da postane MLB lider svih vremena u zaradi na terenu od otprilike 742 miliona dolara, nadmašujući granicu koju je postavio Alex Rodriguez, koji je okačio kopačke 2016. nakon što je zaradio otprilike 455 miliona dolara, navodi Spotrac. Prije Ohtanijevog dogovora sa Dodgersima, jedini aktivni igrač za koji se očekivao da će prikupiti dovoljno novca tokom svoje karijere da izazove A-Roda za prvo mjesto bio je 32-godišnji Trout, koji bi do kraja trebao osvojiti 480 miliona dolara sezone 2030. Do ovog trenutka u svojoj karijeri, Ohtani je zaradio nešto više od 42 miliona dolara u šest sezona u glavnoj ligi. Forbes procjenjuje da on zarađuje najmanje 35 miliona dolara van terena godišnje. Poređenja radi, Rodriguez je zaradio oko 35 miliona dolara od podrške, nastupa i memorabilija tokom cijele svoje karijere. U međuvremenu, Trout je 2023. zaradio oko 4 miliona dolara – ni blizu Ohtanijevog ulova, ali je i dalje četvrti najbolji rezultat van terena u Major League Baseballu (iza Brycea Harpera i Arona Džadža, kao i Ohtanija). Generalno, igrači bejzbola su imali relativno ograničene marketinške mogućnosti zbog hiper-regionalizacije sporta, stare baze navijača, iscrpljujućeg rasporeda sezone i konkurencije vrhunskih sportista u drugim ligama. Na primjer, NBA zvijezde LeBron James i Stephen Curry zarađuju oko 70 miliona dolara, odnosno 50 miliona dolara od svojih aktivnosti van terena. Ali Ohtani, koji je rođen u Japanu i tamo je igrao profesionalno pet sezona, izrastao je u marketinšku superzvijezdu otkako je potpisao s Angelsima 2017. Zgodan i harizmatičan, bio je hit brendova s obje strane Pacifika, sa 13 partnerstva koja uključuju Fanatics i Topps u SAD-u i farmaceutsku kompaniju Kowa, brend satova Seiko i Boss (bivši Hugo Boss) u Japanu.