Pobjedničke strategije za skraćivanje vašeg B2B prodajnog ciklusa (I)
N. D. B2B (bussines to bussines) prodaje je dug i složen. Ovisno o veličini posla, zatvaranje potencijalnog klijenta može se povući sedmicama, pa čak i mjesecima. Kako svaki dan prolazi, troškovi akvizicije kupaca rastu, dok se vjerovatnoća dobivanja posla smanjuje. Redovno praćenje, podsjetnici i pregovori nude malo ili nimalo zadovoljstva za obje strane. Prodaja nije laka, ali uvijek se može brže i bolje. U nizu tekstova donijet ćemo vam 6 strategija koje možete koristiti da skratite svoj prodajni ciklus. Precizno identificirajte svoje idealne kupce Razvijanje solidnog idealnog korisničkog profila (ICP) vaša je polazna tačka za uspjeh B2B marketinga. Evo nekoliko stvari na koje se možete fokusirati. 1. Izaberite svoje igrače Razmislite o industrijama i ulogama koje bi savršeno odgovarale vašem proizvodu ili usluzi. Za koga je stvoren vaš proizvod i ko donosi najveću vrijednost u posao? Koje trenutne veze biste voljeli klonirati? Uzmite u obzir faktore kao što su veličina industrije, potencijal rasta i procesi donošenja odluka. Pitanja koja treba postaviti: Ko bi bio vaš klijent iz snova? Na kojoj su poziciji u nekoj kompaniji? 2. Kopajte duboko Detaljno istražite ove potencijalne klijente. Prikupite uvid u demografiju, potrebe, bolne tačke i ponašanja pri kupovini vaše ciljne publike. Identifikujte nedostatke u njihovim trenutnim rješenjima i kako vaš proizvod ili usluga može učinkovito riješiti te bolne tačke. Koristite industrijske izvještaje, ankete, angažman na društvenim mrežama i analizu konkurencije kako biste dobili što više informacija o svojim potencijalnim klijentima. Pitanja koja treba postaviti: S kojim se problemima susreću u svom svakodnevnom poslovanju? Kako donose odluke? Koje alate i rješenja trenutno koriste? 3. Pokažite svoju vrijednost Objasnite zašto bi ovi klijenti trebali izabrati baš vas. Istaknite ono što vašu ponudu izdvaja od konkurencije i koje opipljive prednosti i rješenja pružate. Također možete dodati veze do relevantnih studija slučaja, ako ih ima. Pitanja koja treba postaviti: Zašto bi izabrali baš tebe? Kako se možete nositi s njihovim izazovima sa svojim rješenjima ili uslugama? Zaključak: Vaš ICP bi trebao biti poput mape puta, pomažući vam da pronađete klijente čiji izazovi odgovaraju onome u čemu se ističete.
Tri zapažanja iz 2023. koja će vam u poslu pomoći i u 2024. godini
N. D. Iskoristite umjetnu inteligenciju, povećajte inovacije podataka i odaberite prave marketinške platforme za poticanje marketinškog rasta 2024. godini. Došli smo do kraja 2023. Možda neki od vas u e-trgovini i maloprodaji grozničavo pritiskaju dugme „pošalji“ i pokušavaju da ne izgube razum zbog svih zahtjeva i pritiska u posljednjem trenutku koje ovo doba godine donosi . Ako ste na B2B strani, pokušavate ući u svaku prodaju koju možete kako biste postigli svoje ciljeve. Za sve ostale, vi se opuštate, glancate svoje izvještaje na kraju godine i pitate se u čemu je velika stvar. Vi ste sretnici. Ali bez obzira da li šaljete još jednu poruku „Pošaljite još jednu e-poštu!“ potražnje, pokušavate da zatvorite još jednu rasprodaju ili gledate kako se odgovori e-pošte „van ureda“ gomilaju u vašem radnom sandučetu. Za mnoge od brendova 2023. bila godina obnove, vrijeme za razmišljanje i promišljanje svog poslovanja. To je bilo fantastično čuti. Marketinški stručnjaci velikih i malih brendova priznali su da moraju prihvatiti promjene kako bi ostali konkurentni. Ipak, odvojite malo vremena da se osvrnete na tri velike lekcije koje smo naučili u 2023. i kako bi oni mogli utjecati na vaše poslovno planiranje za 2024. godini. 1. AI nastavlja da dominira razgovorom Generativna umjetna inteligencija (AI) je još uvijek u početnoj fazi. Ali ono što je postalo potpuno jasno u posljednjih 12 mjeseci je da je to postao standardni uslov za poslovanje. Marketinški stručnjaci moraju se poigrati s tim i smisliti kako da ga ugrade u marketinški radni tok kako bi uštedjeli vrijeme, bolje upoznali svoje kupce i precizno ciljali njihove marketinške poruke. Konkretno, morate postati stručnjak za definiciju brze, koja oblikuje način na koji pišete upite za mašine kao što je ChatGPT. To znači da naučite najefikasnije načine da pozicionirate svoj upit. Ne možete samo reći: „Napiši mi stihove pjesme.“ Umjesto toga, morate se fokusirati na specifičnosti onoga što vam je potrebno. Savladavanje te prakse bit će ključno za uspjeh 2024. godine. Prvo strategija, drugo taktika. Ovo možete lako riješiti u strateškom koraku plana vaše kampanje tako što ćete razmišljati o tome što želite postići. Osim određivanja prioriteta i sredstava, važno je ono što definirate u ovom strateškom koraku prije nego što uđete u korov smišljanja kako napisati upit. To je više od znanja koje klijente treba uključiti ili isključiti iz upita. To je prvo promišljanje programa i izvođenje strategije. Primijenite to na 2024.: Biti u kontaktu sa sopstvenim strateškim slojem mišljenja bit će od suštinskog značaja za vaš uspjeh s GenAI-om i istraživanje tehnologije. Zastanite i pitajte: „Zašto je moj klijent zabrinut?“ AI ne odlazi. Ako ste zakopali glavu u pijesak ili pretpostavili da je AI samo još jedan sjajni novi objekt, 100% ste u krivu. Što brže možete prihvatiti AI u oblicima koji su najznačajniji za vaše poslovanje i implementirati je, čak i u malom obimu, brže ćete steći nogu na preostalim sumnjama i pomoći vam da se takmičite s ranim korisnicima. Ne dozvolite da 2024. dođe i prođe bez planiranja AI. 2. Inovacija u velikim razmjerima Ranije sam spomenuo da je 2023. godina za obnovu mnogih preduzeća. Ove velike korporacije preispituju ne samo svoju proizvodnju već i svoju strategiju kupaca i kako će djelovati na još jednu glavnu temu razgovora 2023. Kako se približiti komunikaciji jedan na jedan s kupcima. Kako koristimo podatke za relevantne poruke? Kako aktueliziramo podatke i koristimo ih za aktiviranje kupaca? Kako koristimo podatke za mjerenje namjere? Neki trgovci za ove kompanije rekli su mi da smatraju da kasne na zabavu o tome šta su uradili da inoviraju i implementiraju svoje strategije podataka. Bilo je pravo zadovoljstvo reći im: “Vi ste zapravo na čelu razmišljanja o ovome na pravi način.” Nije me briga kada dođeš na zabavu sve dok stigneš tamo. Bilo da ste mala i srednja preduzeća, firma srednjeg tržišta ili poslovna kompanija, nikada nije kasno da povećate personalizaciju, dinamičku razmjenu poruka ili aktivaciju podataka u velikim razmjerama. Možda će zahtijevati promjenu načina razmišljanja, ali nemojte se osjećati loše što to ne implementirate ranije. Samo nekim kompanijama to traje duže, a vi imate više vremena da iskoristite greške drugih kompanija. Primijenite to na 2024.: Bez obzira na put kojim idete, postizanje vašeg cilja je ono što se računa. Preispitajte ne samo svoje taktičko izvođenje, već i strategiju uspostavljanja kontakta s namjerom vaših kupaca. Šta im treba? Šta ti znaš? Kako to obezbjeđujete, bez obzira na kanal? Kako podaci postaju fluidniji i dostupniji, kako genAI premošćuje jaz između onoga što nismo mogli učiniti prije i onoga što možemo učiniti sada i onoga o čemu smo razgovarali relevantnim porukama, dinamičkim sadržajem i korištenjem podataka, možemo biti više u dodirom nego što smo ikada bili. Vaš plan za 2024. trebao bi biti u načinu ponovnog promišljanja. Kako ste i kako to možete učiniti bolje? 3. Kompanije su na putu ka novim martech provajderima Zajedno sa procesima i strategijama ponovne izgradnje, i dalje vidim kompanije na nivou preduzeća koje istražuju ili prelaze na nove dobavljače steka. Naš rad koji pomaže poslovnim klijentima da procijene i pređu na nove platforme značajno se povećao ove prošle godine. Marketinški stručnjaci više nisu voljni tolerirati platforme koje im ne pomažu da ostvare svoje ideje o uspjehu. Ranije su kompanije poput ovih mijenjale dobavljače kako bi smanjile troškove ili dobile pristup novim funkcijama ili boljoj usluzi za korisnike. Danas se fokusiraju na to kako su njihove mogućnosti platforme usklađene s njihovim programskim ciljevima. Vidjeli smo poteze u kojima su se troškovi poslovanja putem e-pošte zapravo povećali jer su nove platforme bile inovativnije i mogle su im pomoći da ostvare svoje ciljeve. Primijenite to na 2024.: Pogledaj svoju martech grupu. Nemojte se bojati pitati druge, uključujući vanjske stručnjake, da li biste trebali razmisliti o zamjeni dobavljača. Također, razmislite da li koristite martech koji sada imate najbolje što biste mogli. Ako vaša platforma ne može držati korak s ciljevima vaše kompanije, vrijeme je da razmotrite svoje mogućnosti. Da, promjena je teška. Promjena je medvjed. Ali, s druge strane, steći ćete mogućnost da se brže i efikasnije krećete prema svojim kupcima u velikom obimu.
Content marketing: Kako svoju marku pretvoriti u izdavača s performansama
N. D. Naučite kako strateški spoj podataka o potrošačima i marketing sadržaja može povećati vidljivost brenda i izgraditi autentične veze sa publikom. Potrošači su toliko preplavljeni neželjenim marketinškim porukama da su postali stručnjaci u odvajanju hypea od sadržaja. Nisu prijemčivi za upadljive prikaze, razrađene tvrdnje ili emocionalne pozive kojima nedostaje dubina da zadovolje njihove potrebe. To ne znači da bi se marketing trebao vratiti na dosadne, ustajale strategije. Vaš brend treba da se bavi potrebama i pitanjima potrošača u svakoj fazi procesa kupovine, dosljedno nudeći smislena iskustva. Performans izdavaštvo je strategija koja povećava vidljivost brenda tokom kupovine potrošača. Fokusira se na optimizaciju imovine u vlasništvu putem mješavine podataka o potrošačima i robusnog plana marketinga sadržaja. Specifični izazovi vaše publike Možete postići značajne poslovne rezultate pružanjem obilja korisnog sadržaja koji se bavi specifičnim izazovima vaše publike. Ovaj sadržaj, koji se obično nalazi na blogu ili čvorištu sadržaja, kreiran je da dosljedno isporučuje visokokvalitetne, privlačne resurse zasnovane na podacima o namjerama potrošača. Kada se prilagodi potrebama i zabrinutostima vaše publike, čak i jedan komad može postati imovina visoke vrijednosti. Omogućite pozitivno iskustvo koje korisnika drži u digitalnom okruženju brenda i povećajte vrijednost brenda, ohrabrujući potrošače da odaberu brend kada su spremni kupiti osiguranje. Ali vrijednost objavljivanja učinka nije samo povećani prihod – iako je to velika prednost. Vlasnički sadržaj može poboljšati ROI i smanjiti troškove akvizicije kupaca, a istovremeno poboljšati konkurentsku vidljivost i tržišni udio. Iako većina sadržaja dolazi u obliku blog posta, korištenje različitih formata (e-knjige, studije slučaja, itd.) može otkriti maksimalan učinak. Može se svidjeti široj publici kupaca koji različito konzumiraju medije. Praćenje utjecaja sadržaja putem podataka prve strane (npr. Google Analytics ili društvene mreže) je dio “performanse” objavljivanja učinka. Morate znati da li ste efikasni ili jednostavno šaljete više sadržaja u prazninu. Dosegnite željenu publiku, potakite značajni digitalni saobraćaj i poboljšanje reputacije brenda i povjerenja. Kada sadržaj ne dosegne vašu publiku, obavezno istražite, prilagodite se i zaokrenite u skladu s tim. Tradicionalno, potrebe potrošača su zanemarene u korist modela koji je pokušavao da primora potrošače od svijesti do transakcije bez razmatranja stvarnih načina na koje ljudi kupuju. Ali potrošači ne žele da budu gurnuti kroz prodajni lijevak. Oni žele vrijeme i resurse da razmotre svoje mogućnosti, promijene svoje perspektive i pronađu rješenja koja žele. Moderni potrošači provode 95% svog vremena u fazi istraživanja i samo 5% u fazi kupovine. To znači da se više vremena troši na pregled sadržaja brenda kako bi se pronašla rješenja. Pojavljivanje s vrijednim sadržajem na kupčevom putu, posebno kada potrošači istražuju teme i postavljaju pitanja, podstaći će odluke i pretvoriti kupce. Povjerenje potrošača u brendove također je na historijskom niskom nivou. Samo 34% potrošača vjeruje brendovima od kojih trenutno kupuju. Koliko bi bilo lako za brendove koji steknu njihovo povjerenje da preuzmu svoj posao? Izdavanje performansi gradi povjerenje pokazujući svojim potrošačima da ste zainteresirani za dosljednu izgradnju autentičnih, dugoročnih odnosa. Tokom ekonomske nesigurnosti, možete koristiti sadržaj u vlasništvu kako biste nastavili povećavati vrijednost za manje. Ulaganje u sadržaj u vašem vlasništvu omogućava vam da isporučite sredstva visokog dosega, kontrolisane brendom, koja pokreću vrijednost koja je dokazana u budućnosti. Umjesto nekontrolisanog pripovijedanja, narativ dolazi direktno od vašeg brenda, pomažući da se izgradi kapital, osigura učinak tokom ekonomskih kriza i ističe se u odnosu na konkurenciju. Pokretanje strategije objavljivanja performansi Kada prepoznate značaj izrade strategije objavljivanja performansi, vrijeme je da se fokusirate na stvaranje bogate biblioteke sadržaja koja će bolje podržati potrebe potrošača i optimizirati imovinu u vašem vlasništvu. Počnite s podacima o namjerama potrošača. Da biste se istinski povezali sa svojom publikom, ključno je razumjeti namjeru koja stoji iza informacija koje traže. Udubljujući se u ovo, možete razviti detaljne profile namjera potrošača koji otkrivaju njihove stvarne potrebe. Uz precizne i ažurne podatke i analitiku na raspolaganju, bit ćete dobro opremljeni da razumijete svoju ciljnu publiku i ponudite rješenja koja se ističu. Prihvaćanje podataka o namjerama potrošača osigurava da znate šta ljudi žele, što vam omogućava da kreirate superiorna i usklađenija rješenja. Oslonite se na pristup marketingu prijema. Recepcijski marketing koristi ove podatke kako bi izašao u susret potrošačima u trenutku kada su im potrebni – kada su za to najprijemljiviji. Pruža im informacije koje će im biti najvrednije gdje god da se nalaze na tom putovanju, bez obzira na kanal. Vodeći s podacima, možete razumjeti gdje vaša publika traži informacije i rasporediti relevantan sadržaj kako biste ih dosegli na više dodirnih tačaka. Uz pravi uvid, možete oblikovati svoju strategiju sadržaja na osnovu onoga što potrošači traže u ovom trenutku. Planirajući put informacija, pozicionirate se kao koristan resurs. Ovaj pristup postavlja temelj za dugoročne, smislene i autentične veze sa vašom publikom. Kako se potrošači navikavaju na striming bez oglasa i blokatore oglasa na web stranicama, postaju manje tolerantni na smetnje i brendove koji stoje iza njih. Prebacivanje fokusa na pružanje potrošačima smislenog sadržaja zasnovanog na podacima prirodno će vam omogućiti da se neprimjetno integrirate u kupovno iskustvo potrošača.
7 načina da okončate prodaju i marketing Catch-22
N. D. Prodaja i marketing su ušli u začarani krug “više je bolje” bez uzimanja u obzir performansi. Evo kako da ga razbijete. Godine 1961. objavljen je roman “Catch-22” Josepha Hellera i njegov naslov je odmah postao skraćenica za svima poznat tip organizacione ludosti – kružno rezonovanje. To je situacija u kojoj se jedna zabluda koristi kao dokaz druge. Kao, “Ako je A istinito jer je B istinito, B je istinito jer je A istinito.” Rukovodioci prodaje i trgovci uhvaćeni su u kvaku 22 koja kaže da nam treba više marketinških aktivnosti jer imamo više prodajnih resursa — imamo više prodajnih resursa, pa nam je potrebno više marketinga. Iz kruga je uklonjena veza sa stvarnom potražnjom na tržištu. To je ciklus koji spriječava obje strane da vide (ili priznaju) realnost situacije, a to je da smo u sistem ugradili neefikasnost i troškove. U periodu slabe potražnje, kao sada (i vjerovatno 2024.), ulaganja u povećanje prodaje i marketinške napore dovela su do Catch-22 za obje grupe. Kako smo dospjeli ovdje? Mnogi faktori su doveli do toga da se sada nalazimo u B2B. To je rezultiralo godinama ulaganja u skalabilne martech alate koji su omogućili marketingu da kreira i izvede masivne kampanje širenja, proizvodeći marginalne rezultate. S druge strane kuće, rezultati tih marketinških napora moraju se sortirati kao traženje zlata. Kao rezultat toga, prodajne organizacije su dodale ogroman broj zaposlenih. Prodaja koja traži rast dodala je niskobudžetne predstavnike koje je potrebno hraniti. Kao rezultat toga, marketing je povećao svoje napore kako bi im dao nešto za čim jure. Sada o uticaju Catch-22: Marketing nije zainteresiran za čišćenje „potencijala“ koje proizvodi uz rizik da ne postigne ciljeve. Prodaja nije zainteresirana za sužavanje na istinske kupce zbog naslijeđenog razmišljanja „više je bolje“. Veći, širi teren za igru je uvijek bolji – osim što nije. Sada je vrijeme za resetiranje načina na koji prodaja i marketing funkcioniraju. Mnoge organizacije su smanjile svoje budžete, ostavljajući menadžerima da rade više sa manje u 2024. Ovo predstavlja sjajnu priliku da se riješe problemi koji su nastali zbog potrebe za „razmjerom“. Kopajte dublje o evo sedam oblasti koje treba popraviti sljedeće godine, a koje će smanjiti troškove i poboljšati učinkovitost. To će, međutim, zahtijevati iskren razgovor između prodaje i marketinga. 1. Procjena alata Vrijeme je da alate procijenite prema onome što proizvode (rezultati), a ne po onome što prate. Takođe, pitanje – da li vam je zaista potreban opseg koji oni pružaju? Ovo je prilika za uštedu. 2. Učestalost javljanja Dobro pogledajte performanse koje postižete u svojim kampanjama i programima. Zapitajte se da li šaljete neželjenu poštu publici? Budi iskren. „Uvijek uključeno“ ne znači da ćete nekoga uhvatiti u ciklusu kupovine. Možete ih natjerati da potpuno ignorišu vaše napore dok gledaju. Evo prilike za poboljšanje performansi. 3. Usmjeravanje i rezultati Ovo može biti teško. Procijenite šta je bilo usmjereno na prodaju prošle godine i ispitajte rezultate. Ako ovo uradite ispravno, trebalo bi da bude bolno. Ako je vaša stopa dovođenja do razgovora ispod 20-30%, postavite to kao cilj za 2024. To može smanjiti troškove i poboljšati performanse. 4. Procijenite broj zaposlenih Ako pravilno uradite treću tačku, smanjiće se broj MQL-ovaonih koje predstavnici treba da prate. A to će dovesti do iskrenog pogleda na broj potrebnih uposlenika. To također može smanjiti broj zaposlenih u marketingu i marketinške troškove. 5. Idite na težak put Postoje dva puta do učinka i u prošlosti su prodaja i marketing išli putem najmanjeg otpora, obima. Drugi put je konverzija, koja bi trebala biti fokus za 2024. Možete učiniti više sa manje ako poboljšate kvalitet onoga što teče kroz cjevovod. 6. Pročistite svoj idealan profil korisnika Da biste poboljšali konverziju naftovoda, morate povećati kvalitet vaših potencijalnih klijenata. Uđite dublje u definiranje ciljanog kupca. Dodajte kategorije koje uključuju motivaciju, utjecaj i ponašanja. Ovo sužava vaše ciljeve. 7. Imajte hrabrosti da sve ispitate Prodavci i marketinški ljudi, općenito, su ljudi „napola puna“. Ali imati tu tačku gledišta ne znači da čaša nije i poluprazna. Ponekad morate promijeniti svoju tačku gledišta da biste postali bolji. Sada je jedan od tih trenutaka. Mnogo je smeća u sistemu i na prodajnim i na marketinškim platformama. Nova godina nudi priliku da to očistite. Zaključak: Prodaja mora shvatiti da više nije nužno i bolje. Bolje je bolje, a to znači postati mršav i efikasan. Ako smanjite broj ponavljanja, možete povećati vjerovatnoću da preostali tim napravi kvotu. Za manje ponavljanja potrebno je manje hranjenja, tako da možete smanjiti marketinške aktivnosti i budžete dok istovremeno povećavate kvalitetu rezultata. Ako radite i jedno i drugo, možete prestati da se vrtite u krug. Obje grupe moraju shvatiti da “A” nije istinito zbog “B”, a “B” nije istinito jer “A”. Ne treba vam više marketinga jer vam ne treba više prodajnih predstavnika. One koje imate ne stvaraju kvote jer nema dovoljno prilika na tržištu, a ne treba vam više marketinga jer nema velike potražnje.
Uspješno završena prva prodajna konferencija “Evolucija prodaje, prodaj danas, a savjetuj sutra” sa Draganom Vojvodićem Sandlerom
Marx.ba U organizaciji kompanije Business Concierge Center Sarajevo i partnerstvu s Topcom Agencijom,uspješno je završena prva dvodnevna prodajna konferencija pod nazivom “Evolucija prodaje, prodajdanas, a savjetuj sutra”. Ovaj jedinstveni događaj održao se u prepoznatljivom okruženju hotela Hills,u Sarajevu, 7. i 8. decembra 2023. godine. Glavna zvijezda konferencije bio je trener prodaje, Dragan Vojvodić, koji je predstavio Sandlermetodologiju, jednu od najinovativnijih i najutemeljenijih škola prodaje u svijetu, metodologija,osmišljena prije 50 godina od strane vizionara Dejvida Sendlera, kao jedinstvena škola prodaje kojaprofesionalcima vraća dostojanstvo u njihovom poslu. Konferencija je bila posvećena promjenama u prodaji i razvoju novih pristupa u svijetu prodaje.Preko 150 okupljenih učesnika iz zemlje i regiona imali su priliku naučiti kako postaviti realneplanove prodaje, analizu produktivnog i neproduktivnog ponašanja, ali i iskoristiti priliku za učenjekorištenja alata za poboljšanje njihovih dijaloga i ponašanja. Svi prisutni su navedeni na drugačiji način razmišljanja, prepoznajući pravilno razmišljanje kaoključnu promjenu u postizanju uspjeha. Konferencija je pružila uvid u način kako preživjeti dnevneizazove i ostati nepovrijeđen nakon napornog radnog dana. Poseban fokus bio je usmjeren ka vlasnicima i direktorima kompanija, pružajući im uvid u uzrokeproblema s kojima se često suočavaju njihovi prodajni timovi. Pitanja o tome zašto prodavci neuočavaju ono što vlasnici vide, zašto su planovi prodaje često izvor frustracije, te kako smanjiti rizikposlovanja, bila su samo neka od pitanja kojima su se vlasnici kompanija bavili tokom konferencije.Učesnicima konferencije pružena je prilika za umrežavanje i razmjenu iskustava tokom večernjegB2B Cocktail networking evetna, kao i dodatnu priliku za družnje sa Draganom Vojvodićem. Direktor kompanije Business Concierger Center Sarajevo, Enis Hadžimujić, istakao je da organizacijakonferencije predstavlja još jedan uspješan premium događaj u Sarajevu, a Business ConciergeCenter Sarajevo ponosno nastavlja s pružanjem izuzetnih poslovnih iskustava nabosanskohercegovačkom tržištu. – Saradnja sa vrhunskim stručnjakom i trenerom kao što je Dragan Vojvodić se nastavlja i u narednoj godini sa konferencijama istog formata u gradovim regije. Zahvaljujemo svim učesnicima koji su prepoznali ovu trening konferenciju kao investiciju u svoj znanje, kao i poslovnim partnerima na podršci i doprinosu ovom prvom jedinstvenom prodajnom događaju u Sarajevu. Budite spremni za nove izazove, jer evolucija prodaje tek počinje, poručio je Hadžimujić.
Novi uzlet marketinške superzvijezde: Ko je čovjek sa najvećim ugovorom u historiji sporta
Marx.ba Japanska bejzbol superzvijezda Shohei Ohtani pristala na ugovor sa Los Angeles Dodgersima vrijedan 700 miliona dolara na 10 godina, prema ESPN-u Jeff Passan. Na taj način, dvosmjerni fenomen je osigurao najveći ugovor po ukupnoj vrijednosti u historiji timskih sportova u SAD, nadmašivši svog bivšeg saigrača iz Los Angeles Angelsa Mikea Trouta (426,5 miliona dolara) i kvoterbeka Kansas City Chiefsa Patricka Mahomesa (450 miliona dolara). Za uobičajenog rekordera kao što je Ohtani – jedinog igrača u historiji bejzbola koji je zabilježio više od 10 pobjeda kao bacač i više od 30 houmranova kao udarač u istoj sezoni. Ako ovaj 29-godišnjak u potpunosti ispuni svoj novi ugovor, spreman je da postane MLB lider svih vremena u zaradi na terenu od otprilike 742 miliona dolara, nadmašujući granicu koju je postavio Alex Rodriguez, koji je okačio kopačke 2016. nakon što je zaradio otprilike 455 miliona dolara, navodi Spotrac. Prije Ohtanijevog dogovora sa Dodgersima, jedini aktivni igrač za koji se očekivao da će prikupiti dovoljno novca tokom svoje karijere da izazove A-Roda za prvo mjesto bio je 32-godišnji Trout, koji bi do kraja trebao osvojiti 480 miliona dolara sezone 2030. Do ovog trenutka u svojoj karijeri, Ohtani je zaradio nešto više od 42 miliona dolara u šest sezona u glavnoj ligi. Forbes procjenjuje da on zarađuje najmanje 35 miliona dolara van terena godišnje. Poređenja radi, Rodriguez je zaradio oko 35 miliona dolara od podrške, nastupa i memorabilija tokom cijele svoje karijere. U međuvremenu, Trout je 2023. zaradio oko 4 miliona dolara – ni blizu Ohtanijevog ulova, ali je i dalje četvrti najbolji rezultat van terena u Major League Baseballu (iza Brycea Harpera i Arona Džadža, kao i Ohtanija). Generalno, igrači bejzbola su imali relativno ograničene marketinške mogućnosti zbog hiper-regionalizacije sporta, stare baze navijača, iscrpljujućeg rasporeda sezone i konkurencije vrhunskih sportista u drugim ligama. Na primjer, NBA zvijezde LeBron James i Stephen Curry zarađuju oko 70 miliona dolara, odnosno 50 miliona dolara od svojih aktivnosti van terena. Ali Ohtani, koji je rođen u Japanu i tamo je igrao profesionalno pet sezona, izrastao je u marketinšku superzvijezdu otkako je potpisao s Angelsima 2017. Zgodan i harizmatičan, bio je hit brendova s obje strane Pacifika, sa 13 partnerstva koja uključuju Fanatics i Topps u SAD-u i farmaceutsku kompaniju Kowa, brend satova Seiko i Boss (bivši Hugo Boss) u Japanu.
Korak po korak: Savjeti za izgradnju uspješne strategije brenda
N. D. Preslikavanje cilja vašeg brenda na ponašanja i emocije ključno je za izgradnju uspješne strategije. Brend je više od kolekcije logotipa i boja – on je personifikacija vaše organizacije. Kada se radi ispravno, predstavlja zamršeno ispletenu tapiseriju međusobno povezanih dodirnih tačaka koje pokreću ljude emocionalno i namjerno. Kada započnete Novu godinu, vrijeme je da razmislite o novom pristupu izgradnji brenda. Jeste li spremni za stvaranje vlastitog remek-djela? Izgradnja brenda koji ima moć da promijeni mišljenje zahtijeva promišljenost. Evo okvira korak po korak koji će vam pomoći da izgradite modernu strategiju brenda. 1. Postavite primarni cilj Prvi korak je očigledan, ali ne manje važan za izgradnju uspješne strategije brenda: Definirajte jasan cilj koji će voditi vaše napore. Želite li biti tržišni lider u svojoj kategoriji? Da li je vaš cilj da postignete određeni cilj prihoda? Bez obzira na vaš cilj, morate ga baciti kao sidro kako vaša strategija ne bi zalutala u nepoznate vode. 2. Identifikujte prateće ciljeve Zatim odredite prateće ciljeve koji će vam pomoći da se približite postizanju vašeg cilja. Ako vam je cilj da osvojite najveći tržišni udio za svoj proizvod, na primjer, morate identificirati ciljeve koji pomažu da se vaša kompanija uspostavi kao lider u industriji. Šta treba da ljudi urade da vam pomognu da postignete svoj cilj? Kao dio ovog procesa, korisno je postaviti sebi niz pitanja. Primjeri vrsta pitanja koja biste mogli postaviti uključuju: Trebate li povećati prodaju za određeni broj? Želite li da kupci razviju emocionalnu vezu s vašim brendom? Želite li stvoriti visok društveni angažman sa nišom populacijom? Broj ciljeva nije presudan – oni samo trebaju da rade zajedno kako bi vas približili vašem cilju. Ciljevi podrške su također ključni za pomoć pri donošenju odluka u vezi s vašim marketinškim aktivnostima. Razmislite o sljedećem scenariju: Razmišljate o novoj kampanji na društvenim mrežama koja će vam pomoći da se približite svom cilju prihoda. To je kontroverzna ideja kampanje koja će podsticati prodaju u jednom segmentu vaše publike, ali naljutiti drugi segment. Ako je jedan od vaših ciljeva stvoriti sretan osjećaj prema vašem brendu, odmah znate da vaša kontroverzna ideja kampanje nije u skladu s vašom strategijom. 3. Kreiranje misije i vizije brenda Sada kada znate šta želite postići, možete kristalizirati svoju misiju i viziju brenda u izjave koje možete podijeliti s javnošću. Vaša misija brenda predstavlja ono što trenutno pokušavate da postignete. Ako vam je primarni cilj generirati određeni iznos u novcu, morate ga prevesti u misiju koju vaši klijenti mogu podržati. Često, iako ne uvijek, želite izbjeći stavljanje finansijske reference u svoju izjavu o misiji. Umjesto toga, koristite ga da povežete ono što radite sa onim što je važno za vaše klijente. Drugim riječima, zašto bi kupci trebali podržati vaš cilj? Šta je njima važno? Teslina misija je „ubrzati tranziciju svijeta na održivu energiju“. Meta je fokusirana na “davanje ljudima moći da izgrade zajednicu i zbliže svijet”. Ove misije su u skladu sa osnovnom ponudom svake kompanije – i obje su inspirativnije od finansijskih ciljeva. Dok kreirate svoju izjavu o misiji, također želite razmišljati o sutrašnjici. Kuda ide vaš brend? Teslina vizija je „stvoriti najubedljiviju automobilsku kompaniju 21. vijeka tako što će pokrenuti tranziciju sveta na električna vozila“. Amazonova vizija „je da bude kompanija koja je najviše orijentirana na kupce, gdje kupci mogu pronaći i otkriti sve što bi mogli kupiti online“. Kao što možete vidjeti iz gornjih primjera, izjave o misiji i viziji savršeno se uklapaju sa svakim brendom — a to počinje od vrijednosti brenda. 4. Razumijevanje vrijednosti i atributa Brend se često gradi na skupu vrijednosti i atributa koji dalje definiraju osobnost brenda. Vrijednosti su obično već dio kulture kompanije. Jesu li vrijednosti vaše organizacije ugrađene u priču o vašem brendu? Vrijednosti su često utemeljene u etičkom okviru i mogu dati karakter vašem brendu. Dok integrišete vrednosti vaše organizacije u tkivo ličnosti vašeg brenda, radite na stvaranju jedinstvenog i autentičnog jorgana koji obuhvata suštinu vaše organizacije. Kada razvijate svoju strategiju, razmislite o asocijacijama na brend. Kada kupci vide vašu marketinšku imovinu, kakav utisak želite da steknu? Šta misle kada vide vaš logo? Šta je sa dizajnom vašeg sajamskog štanda? Percepcije utječu na ponašanje. A kada gradite strategiju brenda, na kraju pokušavate da izazovete ponašanja. Kreiranjem atributa brenda možete oblikovati percepciju prema vašim uvjetima. Kao dio ovog procesa, korisno je identificirati riječi koje želite da vaši kupci povezuju s vašim brendom. Šta čini vaš brend prepoznatljivim i nezaboravnim? Kako možete koristiti ove riječi da ispričate priču koja utječe na percepciju i osjećaj kako biste se lakše povezali sa svojom publikom?
Biznis inspiracija: Četiri uspješne priče preduzetnika od kojih možete učiti
N. D. Kada kompanija uspije, to je zato što je otkrila i napravila ispravne poteze na tom putu. Ako istražujete poduzetništvo ili ste u ranim fazama pokretanja poduhvata, važno je učiti od drugih kako biste izbjegli uobičajene zamke i otkrili koje su odluke utjecale na opstanak kompanije. Evo četiri priče o uspješnim poduzetnicima koje će inspirirati vaše poduzetničko putovanje. 1. Adi Dassler iz Adidasa Neki od najvećih brendova današnjice započeli su skromnim počecima, a niko to ne utjelovljuje bolje od osnivača Adidasa Adolfa “Adija” Dasslera. Dasslerova obućarska karijera započela je u toaletu njegove majke u malom gradu u Bavarskoj u Njemačkoj. Tamo je Dassler počeo dizajnirati i kaldrmirati cipele i odlučio da želi napraviti najbolju moguću sportsku obuću za sportaše. Iako je u to vrijeme postojalo mnogo obućara, Dassler je bio posvećen tome da se istakne na tržištu prikupljajući povratne informacije od sportista o tome šta traže u cipeli, koje bolne tačke bi se mogle poboljšati i kako su se osjećali o njegovim ranim modelima. Ova povratna informacija omogućila je Dassleru da napravi atletsku obuću koju su njegovi kupci visoko cijenili i koja mu je dala legitimitet kada je 1949. godine sa 49 godina registrovao „Adi Dassler Adidas Sportschuhfabrik“. Iste godine je registrovana prva cipela sa Adidasovim tri pruge koji će uskoro postati potpis. Dasslerova vizija da stvori najbolju obuću za sportiste pokazala se 1954. kada je njemačka fudbalska reprezentacija pobijedila u finalu Svjetskog prvenstva protiv Mađara – dok je nosila novi model Adidas kopački. – Njihova nevjerovatna pobjeda će se čuti širom svijeta u narednim decenijama i učinila je Adidas i njegovog osnivača poznatim imenom na fudbalskim terenima posvuda, navodi Adidas na svojoj web stranici. Od tada je Adidas izrastao u međunarodni brend poznat po visokokvalitetnoj sportskoj odjeći. Dasslerova priča baca svjetlo na važnost slušanja ciljanih kupaca o njihovim snovima, potrebama i bolnim tačkama. – Tajna uspjeha Adija Dasslera imala je još jedan lični sastojak – sastajao se sa sportistima, pažljivo slušao ono što su rekli i stalno promatrao šta se može poboljšati ili čak izmisliti kako bi podržao njihove potrebe, stoji na Adidasovoj web-stranici. 2. Whitney Wolfe Herd of Bumble Nakon što je napustila kompaniju za aplikacije za sastanke Tinder i nasilnu vezu 2014., Whitney Wolfe Herd je bila inspirirana da stvori osnažujuće iskustvo za izlaske za žene. – Uz sve napretke koje su žene napravile na radnim mjestima i hodnicima moći, rodna dinamika zabavljanja i romanse i dalje se činila tako zastarjelom. Pomislio sam: Šta ako bih mogao to da mu prebacim na glavu? Šta ako žene naprave prvi potez i pošalju prvu poruku, piše Wolfe Herd na Bumbleovoj web stranici. Wolfe Herd, zajedno sa suosnivačem aplikacije za sastanke Badoo Andrejem Andreevim i bivšim zaposlenicima Tindera Chrisom Gulzcynskim i Sarah Mick, dizajnirali su aplikaciju za sastanke koja zahtijeva od žena da naprave prvi korak u heteroseksualnim mečevima. Brend je uzeo maha – uglavnom na fakultetskim kampusima – i aplikacija je dostigla 100.000 preuzimanja u prvom mjesecu. Kako njegova baza korisnika raste, Wolfe Herd ostaje snažan zagovornik rodne ravnopravnosti i prevencije seksualnog uznemiravanja, izgrađujući funkcije unutar aplikacije koje blokiraju govor mržnje i zamagljuju neprikladne slike. Wolfe Herd i njen tim također su lobirali u državi Teksas – gdje je sjedište kompanije – da donese zakon koji zabranjuje slanje neželjenih razvratnih fotografija, a koji je usvojen 2019. – Posvećena sam više nego ikad da pomognem unapređenju rodne ravnopravnosti – i stane na kraj mizoginiji koja još uvek muči društvo. Ne želim ništa više od toga da vaše veze budu i smislene i zdrave. Wolfe Herdova priča služi kao podsjetnik da svoj život iskoristite za poslovnu inspiraciju i iskoristite cilj do kojeg vam je stalo da razlikujete svoj proizvod i brend na zasićenom tržištu, piše Wolfe Herd u pismu korisnicima Bumblea. 3. Melani Perkins iz Canve Melanie Perkins je 2007. radila honorarno dok je studirala u Pertu, Australija, podučavajući studente kako da koriste softver za dizajn desktopa. Softver je bio skup, složen i zahtijevao je semestarsku instrukciju kako bi naučio kako se koristiti, što je navelo Perkinsa da se zapita: „Postoji li način da ovo može biti jednostavnije i jeftinije?“ Perkinsov cilj da stvori pristupačan, jednostavan, online alat za dizajn prvobitno je odbilo više od 100 investitora – Canva je primila svoju prvu investiciju tek tri godine nakon njenog procesa predstavljanja. Perkins pripisuje ovu investiciju promjeni u svojoj strategiji postavljanja: počela je voditi s relevantnim problemom koji Canva želi riješiti. – Mnogi ljudi se mogu povezati s ulaskom u nešto poput Photoshopa i potpuno preopterećeni. Važno je ispričati priču, jer ako vaša publika ne razumije problem, neće shvatiti rješenje, rekao je Perkins u intervjuu za Inc. Danas 60 miliona kupaca koristi Canvu za kreiranje dizajna u 190 zemalja. Perkinsova priča odražava važnost efikasnog prenošenja vrijednosti poslovne ideje, kao i upornost i otpornost potrebne za uspjeh poduzetništva. 4. Neil Blumenthal, Dave Gilboa, Andy Hunt i Jeff Raider iz Warby Parkera Jedan primjer koji se spominje u Entrepreneurship Essentials je onaj inovativne online kompanije za naočale Warby Parker. 2008. godine, student Wharton MBA Blumenthal izgubio je naočale na recept. Nije bio voljan kupiti novi par jer su bili tako skupi. Takođe nije želio da posjeti prodavnicu naočala. Ideja mu je pala na pamet usred noći i odmah je poslao e-poštu trojici prijatelja — Gilboi, Huntu i Raideru: Zašto ne biste pokrenuli online kompaniju koja će prodavati dioptrijske naočale po pristupačnoj cijeni? Krenuli su na posao, a Warby Parker je bio spreman za lansiranje netom nakon što su četvorica osnivača diplomirali sa svojim MBA diplomama u proljeće 2010. – to jest, sve dok GQ nije kontaktirao Blumenthala o pisanju članka koji će biti objavljen 15. februara te godine. Osnivači su ubrzali svoj proces i pokrenuli Warby Parkerovu web stranicu istog dana kada je članak odštampan. Članak je Warby Parker nazvao “Netflix naočalama”, što je u velikim količinama tjeralo zainteresirane kupce na novu stranicu. Jedina greška osnivača bila je zaboravljanje da dodaju “rasprodanu” funkcionalnost na web stranicu. Lista čekanja za Warby Parker naočale narasla je na 20.000 ljudi, a kompanija je za tri
Globalni obim trgovine digitalnim uslugama premašio 3.000 milijardi dolara
Marx.ba Ukupan obim globalne trgovine digitalnim uslugama premašio je 3.000 milijardi dolara na kraju prošle godine, objavio je međunarodni izveštaj u četvrtak. Izveštaj „Digitalna trgovina za razvoj“ pripremili su Međunarodni monetarni fond (MMF), Organizacija za ekonomsku saradnju i razvoj (OECD), Konferencija UN o trgovini i razvoju (UNCTAD), Svjetska banka i Svetska trgovinska organizacija (STO), prenosi Anadolu Agnecy. Izvještaj ukazuje da se globalni obim trgovine digitalnim uslugama učetvorostručio od 2005. godine, dostigavši ukupno 3.300 milijardi dolara do kraja 2022. godine. Udio globalne trgovine digitalnim uslugama u ukupnoj globalnoj trgovini iznosi 12 posto. Inače, e-trgovina je eksplodirala u popularnosti i obimu prodaje tokom pandemije. Taj se rast usporio, ali kupovne navike e-trgovine i dalje su prisutne. Tehnologija je učinila online prodaju lakšom nego ikada. Procjenjuje se da trenutno u svijetu: Kao rezultat toga, analitičari očekuju da će globalna industrija e-trgovine narasti na 8,1 triliona dolara do 2026.
GenAI za tekst i vizuale: Marketinški moćni par zasnovan na umjetnoj inteligenciji
N. D. Od ideje o kampanji do kreativnih povratnih informacija, istražite kako alati kao što su ChatGPT i DALL-E mogu kombinirati snage za otključavanje marketinga sljedećeg nivoa. Možete li se sjetiti dijela sadržaja na kojem ste radili, a koji je bio ili samo tekst ili samo slike? Kao marketinški stručnjaci, često radimo s mješavinom teksta i vizuala – postovi na društvenim mrežama, e-knjige, postovi na blogu, kampanje e-pošte, bijele knjige, odredišne stranice i plaćeno oglašavanje. Naše najbolje taktike kombinuju riječi i slike kako bi ispričale nezaboravnu priču, emocionalno se povezali s publikom i stvorile značenje. Uglavnom, generativni AI alati spadaju u dvije široke kategorije: Alati zasnovani na tekstu kao što je ChatGPT. Vizuelni alati poput Midjourney ili DALL-E. Iako još uvijek postoji određena podjela između ovih tipova alata, rastući trend je integrirani pristup. Ovaj članak istražuje moćnu kombinaciju generativne AI zasnovane na tekstu i slikama. OpenAI: Jedan i gotovo? Ako pratite vijesti o umjetnoj inteligenciji, znate da se velika drama odigrala na OpenAI. Ovaj preokret je naveo neke da dovode u pitanje dugovječnost ChatGPT-a, vodeće OpenAI platforme, bez Altmana na čelu. Mnogi će reći “pomisao da nemam pristup ChatGPT-u i drugim OpenAI platformama još jednom je pokrenula moj AI alarm za anksioznost”. Milioni profesionalaca počeli su se oslanjati na ChatGPT da im pomogne da povećaju produktivnost i kreativnost i obave beskrajnu listu korisnih zadataka. I dok postoje drugi AI modeli i platforme, OpenAI alati su među najboljima. Nedavno su integrisali DALL-E 3, svoj alat za kreiranje slika, sa ChatGPT-om i pokrenuli funkcionalnost koja omogućava ChatGPT-u da „vidi” i analizira slike. Ovo je savršen primjer kako generativna AI tehnologija počinje da se kreće prema miješanom pristupu između teksta i vizuala. Kreirajte vizualne koncepte za slike kampanje. Možete kopirati i zalijepiti temu kampanje, opis ili bilo koju informaciju zasnovanu na tekstu u ChatGPT i zatražiti 10/100/1000 vizualno privlačnih koncepata ili tretmana. Kreirajte specifične upite Midjourney ili DALL-E. Možete kreirati tekstualne upite za alate za generiranje slika koristeći ChatGPT ili DALLE-3. Ovi alati vam mogu pomoći da napravite najbolji mogući upit za samo nekoliko sekundi. Dobijte povratne informacije o vizualima kampanje, tretmanima logotipa, pakiranju proizvoda i još mnogo toga. ChatGPT sada može dati unos za slike. Pitajte svog kupca bilo šta sa svojim AI klijentom. Možete kreirati neograničene AI persone koje daju detaljne povratne informacije o temama kampanje, vizualima, estetskim preferencijama, vrijednostima, motivacijama itd. Pristupite kreativnom direktoru svjetske klase. Više ne morate platiti bogatstvo da biste stekli uvid od iskusnog kreativnog direktora. Umjesto toga, možete uputiti ChatGPT da pruži povratne informacije iz perspektive nagrađivanog kreativnog direktora.