Marx.ba

Tokom posljednja dva desetljeća Lydia Fenet prikupila je na aukcijama više od milijardu dolara za neprofitne organizacije. Kao aukcionarka Fenet svake večeri sarađuje s publikom koju čine stotine, pa i hiljade ljudi, koji se kroz ponude i protivponude takmiče za određene predmete. Na portalu Fast Company objasnila je jednu od svojih omiljenih i vrlo uspješnih tehnika pregovaranja i zašto je u pregovorima važno graditi prijateljski odnos.

– Kao dražbovateljica na dobrotvornim priredbama ne prodajem Picassove ili Monetove slike. Na dobrotvornim aukcijama u kasne sate pokušavam uvjeriti dva ponuditelja da se takmiče za nešto što im možda i ne treba – na primjer za kuću za odmor u Meksiku, iako vjerovatno već imaju kuće za odmor negdje drugo. Moj odnos prema ponuditeljima u vrućem nadmetanju u javnom okruženju odredit će koliko su oni spremni ponuditi i koliki će iznos na kraju aukcija biti dosegnut. Tokom godina usavršila sam nekoliko strategija koje ću primijeniti kad se takmičenje zahuktava, ali i dalje želim da se svi osjećaju kao pobjednici. Jedna od mojih omiljenih, najuspješnijih tehnika pregovaranja je jednostavna – uvijek se sprijateljite s onima koji nude manje, tumači Lydia Fenet.

U aukciji, kao i u pregovorima, lako je pretpostaviti da je jedina osoba na koju se trebate usredotočiti ona koja će vam dati ono što želite.

– Pametan pregovarač zna da je jednako važno učiniti da se svaka osoba u prostoriji osjeća važnom, bez obzira na ishod. Na aukciji, ako nema ponuditelja koji će ponudi manje, nema nadmetanja, a pobjednik aukcije će potrošiti puno manje. Kao voditeljica aukcije nastojim se sprijateljiti sa slabijim ponuditelj kako se i on osjećao dobro i vrijedno te kako bi se bio spreman vratit, poručuje, kaže ona.

Isto se može reći za bilo koje pregovore, kaže Fenet.

– Bit će trenutaka kada uđete u sobu i sve se posloži bez napora. Ali bit će i trenutaka kada uđete u sobu i odmah znate da ne prodajete ono što osobi treba ili da pregovori neće uspjeti, kaže ona.

Tada dolazi u igru ​​prijateljstvo s onim koji nudi manje. Usredotočite se na stvaranje odnosa kako bi se i ta osoba osjećala dobro zbog ishoda bez obzira na to je li joj pošlo za rukom ono što je željela ili nije.

– Upamtite, život je dug. Ljudi mijenjaju poslove, a proračuni dolaze i odlaze. Ali ako ljudi napuste pregovore s osjećajem da su uspostavili vezu, oni će vam se i dalje odazivati. Bila sam vodeći partner u kompaniji više od dva desetljeća. Mnogi su pregovori završili jer osoba s druge strane stola nije imala dovoljan proračun kako bi se postigao dogovor. No, brzo sam naučila da primjenom iste taktike koju sam koristila na dobrotvornim aukcijama mogu postići pozitivan rezultat. Ako se sprijateljim s osobom koja ne može ponuditi više, ta osoba mi se često javi kada promijeni posao ili kada osigura budžet potreban za sklapanje posla. U mnogim slučajevima ta se osoba sjetila naših početnih pregovora i vratila se kada je imala neku novu ponudu. “Ne” danas ne znači “ne” za šest mjeseci, ističe Fenet.

Kako naglašava, nikad ne podcjenjujte važnost smisla za humor kada dogovor ne uspije.

– Završila sam mnoge pregovore s osmijehom i obećanjem da ću provjeriti za tri mjeseca jesu li se stvari promijenile ili je izvršni direktor odobrio budžet koji je potreban da bismo ugovorili posao. Onda bih malo zastala i dodala: “A zatim ću za šest mjeseci provjeriti jeste li vi novi izvršni direktor”, savjetuje.

VEZANO

Intesa Sanpaolo i EIB dogovorile inicijativu za ulaganja i do 8 milijardi eura u energiju vjetra