N. D

Komunikaciju treba graditi na tome kako je kupac vidi, a ne dolazi li od prodaje ili marketinga. Sada ćemo pogledati četiri sljedeća koraka koji će vam pomoći da potencijalnog klijenta pretvorite u kupca i kako unaprijediti odnos nakon što to učinite.

1. Filter

Pošto ste dokazali svoju vrijednost za kupca(e), sada produbljujete odnos sa angažiranim potencijalnim klijentima. Istovremeno, identifikujete i dajete prioritet stvarnim potencijalnim klijentima na osnovu njihovog ponašanja. Ta ponašanja su pokazatelji interesa i namjere. Ova faza je ključna za razjašnjavanje spremnosti i nivoa interesovanja svakog potencijalnog klijenta. To, zauzvrat, omogućava prilagođeniji i efikasniji angažman. Ova faza zavisi od pomno osmišljenog, organizovanog skupa terenskih aktivnosti osmišljenih iz holističke perspektive.

Nemojte misliti na ove interakcije kao na prodajne ili marketinške napore. Email je email. LinkedIn je LinkedIn. Webinar je webinar. Organizacije misle da kada marketing šalje e-poštu, to je marketinški e-mail. A kada prodaja pošalje e-poštu, to je traženje. Iako je ovo tehnički ispravno, razdvaja pogled na kupca. Sprječava vas da shvatite kako kupac to vidi. Za njih su to sve riječi koje dolaze iz jednog izvora. Te riječi ne mogu biti ni prodajne ni marketinške riječi. Ove komunikacije moraju biti tako dobro integrirane da je nemoguće reći koja ih je funkcija stvorila. Ako ovome pristupite na bilo koji drugi način, znači da ne razumijete kupca dovoljno dobro.

Morate pogledati sve alate koje imate i organizirati komunikacijski plan koji fokusira interes za proizvod kroz objektiv jedne kompanije, a ne odjela. Personalizirano praćenje zasnovano na prethodnim interakcijama potencijalnog klijenta sa sadržajem ili stranicama proizvoda omogućavaju nijansiraniji pristup. Pored toga, ciljani sadržaj koji je u skladu sa specifičnim interesima ili ponašanjem potencijalnog klijenta može se koristiti za dalje angažovanje i kvalifikaciju njihovog interesovanja. Ako potencijalni klijent često posjećuje stranicu određenog proizvoda ili troši vrijeme na resurse koji se odnose na određene funkcije, znate kako prilagoditi svoj sadržaj ili doseg. Vrlo je važno napomenuti da će postavljanje odgovarajućih očekivanja tokom ovog niza komunikacije donijeti ili prekinuti uspjeh u sljedećim fazama.

2. Konverzija

Konverzija je olakšana jer ste prepoznali namjeru potencijalnog klijenta kroz njihovo ponašanje. Namjera prethodi neophodnom mentalnom zaključku „Želim ovo“ koji prethodi konverziji. Ovo je važno zapamtiti jer, iznenađujuće, cilj nije konverzija prodaje. Pronalaženje pravog redosleda komunikacija navodi potencijalnog klijenta da vas odabere.

Kao i u prethodnim fazama, i u ovoj se ne radi o teškoj prodaji. Radi se o vođenju potencijalnog klijenta do zaključka da je vaš proizvod pravi izbor za njih. Najveća tema u ovoj fazi bi trebala biti autentičnost. To je delikatan razgovor. Vaš je posao da ublažite anksioznost koja je često uobičajena tokom ovih faza. Ponuda poticaja može potaknuti one koji su na ivici donošenja odluka, pružajući pravu količinu motivacije da preokrenu vagu. Racionalizacija procesa kupovine je jednako ključna. U ovoj fazi, svi nepotrebni koraci ili trenje mogu biti glavna odvraćanja. Stoga je osiguravanje glatke transakcije bez problema ključno za kapitaliziranje spremnosti potencijalnog klijenta za kupovinu.

3. Zadržite

Dakle, prodali ste, udarili u gong i slavite pobjedu. Šta sada? Sada vaš kupac može iskusiti vašu ponudu vrijednosti iz prve ruke. Ova faza se odnosi na njegovanje odnosa nakon kupovine, osiguravajući da se kupci osjećaju vrijednima i da nastave da pronalaze relevantnost u proizvodu ili usluzi. Primarni cilj je njegovanje dubokog, stalnog angažmana kako bi kupci vašu kompaniju vidjeli kao dugoročnog partnera.

Strategije se ovdje fokusiraju na kontinuirani angažman i pružanje izuzetne vrijednosti. Količina podataka o korištenju proizvoda ovih dana je beskonačna. Dakle, ponašanje kupaca i ukupni rezultati korištenja proizvoda trebali bi vam reći da li ste dostigli cilj. Da biste to učinili, potrebno je ponuditi odličnu korisničku podršku i osigurati da se svi problemi ili upiti brzo rješavaju.

Putovanje kupca se ne završava kupovinom – na mnogo načina, tek počinje. Zadržavanje se odnosi na izgradnju odnosa koji se proteže izvan transakcije. To uključuje razumijevanje i predviđanje potreba, preferencija i povratnih informacija kupaca, te korištenje ovog uvida za kontinuirano usavršavanje i poboljšanje korisničkog iskustva.

4. Proširite

Proširenje se odnosi na strateško povećanje vašeg udjela u novčaniku korisnika. Zahtijeva nijansiranje zasnovano na razumijevanju kada i kako predstaviti prilike za prodaju ili unakrsnu prodaju. Ovdje je cilj povećati svoju vrijednost za kupca usklađivanjem dodatnih ponuda s njihovim potrebama u razvoju. Komunikacija oko proširenja zahtijeva oštru svijest o kupčevoj trenutnoj upotrebi vašeg proizvoda, njihovom nivou zadovoljstva i novim potrebama.

Ovo vjerovatno uključuje analizu podataka o korištenju, prikupljanje povratnih informacija i poznavanje promjena u njihovom poslovnom okruženju. Preprodaja i unakrsna prodaja nisu samo guranje više proizvoda ili usluga kako bi se dostigla kvota vašeg tima. Oni se odnose na priznavanje mogućnosti korisnika i nuđenje rješenja koja istinski dodaju vrijednost njihovom specifičnom slučaju upotrebe i protoku krajnjeg korisnika. To bi moglo značiti uvođenje naprednih funkcija, dodatnih usluga ili komplementarnih proizvoda koji su usklađeni s putanjom rasta korisnika mnogo prije nego što im zatrebaju.