N. D.

Prodaja i marketing su ušli u začarani krug “više je bolje” bez uzimanja u obzir performansi. Evo kako da ga razbijete.

Godine 1961. objavljen je roman “Catch-22” Josepha Hellera i njegov naslov je odmah postao skraćenica za svima poznat tip organizacione ludosti – kružno rezonovanje. To je situacija u kojoj se jedna zabluda koristi kao dokaz druge. Kao, “Ako je A istinito jer je B istinito, B je istinito jer je A istinito.” Rukovodioci prodaje i trgovci uhvaćeni su u kvaku 22 koja kaže da nam treba više marketinških aktivnosti jer imamo više prodajnih resursa — imamo više prodajnih resursa, pa nam je potrebno više marketinga.

Iz kruga je uklonjena veza sa stvarnom potražnjom na tržištu. To je ciklus koji spriječava obje strane da vide (ili priznaju) realnost situacije, a to je da smo u sistem ugradili neefikasnost i troškove. U periodu slabe potražnje, kao sada (i vjerovatno 2024.), ulaganja u povećanje prodaje i marketinške napore dovela su do Catch-22 za obje grupe.

Kako smo dospjeli ovdje? Mnogi faktori su doveli do toga da se sada nalazimo u B2B. To je rezultiralo godinama ulaganja u skalabilne martech alate koji su omogućili marketingu da kreira i izvede masivne kampanje širenja, proizvodeći marginalne rezultate. S druge strane kuće, rezultati tih marketinških napora moraju se sortirati kao traženje zlata. Kao rezultat toga, prodajne organizacije su dodale ogroman broj zaposlenih. Prodaja koja traži rast dodala je niskobudžetne predstavnike koje je potrebno hraniti. Kao rezultat toga, marketing je povećao svoje napore kako bi im dao nešto za čim jure.

Sada o uticaju Catch-22: Marketing nije zainteresiran za čišćenje „potencijala“ koje proizvodi uz rizik da ne postigne ciljeve. Prodaja nije zainteresirana za sužavanje na istinske kupce zbog naslijeđenog razmišljanja „više je bolje“. Veći, širi teren za igru ​​je uvijek bolji – osim što nije. Sada je vrijeme za resetiranje načina na koji prodaja i marketing funkcioniraju.

Mnoge organizacije su smanjile svoje budžete, ostavljajući menadžerima da rade više sa manje u 2024. Ovo predstavlja sjajnu priliku da se riješe problemi koji su nastali zbog potrebe za „razmjerom“. Kopajte dublje o evo sedam oblasti koje treba popraviti sljedeće godine, a koje će smanjiti troškove i poboljšati učinkovitost. To će, međutim, zahtijevati iskren razgovor između prodaje i marketinga.

1. Procjena alata

Vrijeme je da alate procijenite prema onome što proizvode (rezultati), a ne po onome što prate. Takođe, pitanje – da li vam je zaista potreban opseg koji oni pružaju? Ovo je prilika za uštedu.

2. Učestalost javljanja

Dobro pogledajte performanse koje postižete u svojim kampanjama i programima. Zapitajte se da li šaljete neželjenu poštu publici? Budi iskren. „Uvijek uključeno“ ne znači da ćete nekoga uhvatiti u ciklusu kupovine. Možete ih natjerati da potpuno ignorišu vaše napore dok gledaju. Evo prilike za poboljšanje performansi.

3. Usmjeravanje i rezultati

Ovo može biti teško. Procijenite šta je bilo usmjereno na prodaju prošle godine i ispitajte rezultate. Ako ovo uradite ispravno, trebalo bi da bude bolno. Ako je vaša stopa dovođenja do razgovora ispod 20-30%, postavite to kao cilj za 2024. To može smanjiti troškove i poboljšati performanse.

4. Procijenite broj zaposlenih

Ako pravilno uradite treću tačku, smanjiće se broj MQL-ovaonih koje predstavnici treba da prate. A to će dovesti do iskrenog pogleda na broj potrebnih uposlenika. To također može smanjiti broj zaposlenih u marketingu i marketinške troškove.

5. Idite na težak put

Postoje dva puta do učinka i u prošlosti su prodaja i marketing išli putem najmanjeg otpora, obima. Drugi put je konverzija, koja bi trebala biti fokus za 2024. Možete učiniti više sa manje ako poboljšate kvalitet onoga što teče kroz cjevovod.

6. Pročistite svoj idealan profil korisnika

Da biste poboljšali konverziju naftovoda, morate povećati kvalitet vaših potencijalnih klijenata. Uđite dublje u definiranje ciljanog kupca. Dodajte kategorije koje uključuju motivaciju, utjecaj i ponašanja. Ovo sužava vaše ciljeve.

7. Imajte hrabrosti da sve ispitate

Prodavci i marketinški ljudi, općenito, su ljudi „napola puna“. Ali imati tu tačku gledišta ne znači da čaša nije i poluprazna. Ponekad morate promijeniti svoju tačku gledišta da biste postali bolji. Sada je jedan od tih trenutaka. Mnogo je smeća u sistemu i na prodajnim i na marketinškim platformama. Nova godina nudi priliku da to očistite.

Zaključak: Prodaja mora shvatiti da više nije nužno i bolje. Bolje je bolje, a to znači postati mršav i efikasan. Ako smanjite broj ponavljanja, možete povećati vjerovatnoću da preostali tim napravi kvotu. Za manje ponavljanja potrebno je manje hranjenja, tako da možete smanjiti marketinške aktivnosti i budžete dok istovremeno povećavate kvalitetu rezultata. Ako radite i jedno i drugo, možete prestati da se vrtite u krug. Obje grupe moraju shvatiti da “A” nije istinito zbog “B”, a “B” nije istinito jer “A”. Ne treba vam više marketinga jer vam ne treba više prodajnih predstavnika. One koje imate ne stvaraju kvote jer nema dovoljno prilika na tržištu, a ne treba vam više marketinga jer nema velike potražnje.