N. D.

Marketing ima svoje zakonitosti, a samo oni najuspješniji ih uvijek okrenu na svoju stranu. Posao trgovca je da promijeni ponašanje, ali malo onih koji se bave marketingom zna kako funkcioniše aparatura mozga. Ova slijepa tačka bi bila nezamisliva u drugim industrijama. Kardiohirurg mora znati kako srce radi, automehaničar mora znati kako auto radi, a oni koji rade u marketingu moraju znjati “kako ljudi rade”. Bez uvida u to kako ljudi donose odluke, trgovci nagađaju svoj put kroz marketing.

Budite veoma konkretni

Možete li nacrtati ono što govorite? Važnije je nego što mislite. Jedna komponenta onoga što nazivamo “psihološkom distancom” je konkretna/apstraktna dimenzija u kojoj trgovci imaju izbor da se fokusiraju na vrlo opipljivo ili ne. Svi se sjećamo Trumpovog slogana “izgradite zid”, ali malo ko će se sjetiti imigracione retorike njegovih protivnika. Mnogi ljudi će se upustiti u razgovor o poboljšanju kvaliteta zraka u svom lokalnom području koji se ne bi zabavljali razgovorom o emisiji CO2 općenito.

Pregledajte svoje marketinške materijale za konkretnost i vidite koliko često vidite stvari koje ne možete nacrtati – može biti iznenađujuće koliko marketing nije prilagođen mozgu. Razmišljanje kao bihevioralni naučnik nam omogućava da komuniciramo na načine koji podstiču angažman i nezaboravnost – a sve počinje s malo konkretnog.

Fokusirajte se na sada

Druga komponenta “psihološke distance” je vrijeme. Mi smo stvorenja koja su namještena da budu vrlo osjetljiva prema sadašnjosti jer se u prvobitnom mozgu sutra možda nikada neće dogoditi. Zapravo, vaš mozak obrađuje vaše buduće ja u istom dijelu koji obrađuje druge ljude.

Ovo objašnjava zašto je “kupi sada plati kasnije” tako popularno – moje dominantno sadašnje ja dobija nagradu, a moje manje stvarno buduće ja dobija bol. Savršeno! To objašnjava zašto ne donosimo dovoljno održivih odluka i zašto ne ulažemo dovoljno u svoje penzije, dobitak je sada, a bol je kasnije. Ali ovakvi uvidi nam također omogućavaju da budemo kreativniji u tome kako povećavamo učinak racionalnijih dijelova poslovanja, kao što su pozivni centri.

Ne mijenjajte ponašanje

Svi smo mi arhitekti svojih odluka svaki dan, a najefikasniji način na koji možemo promijeniti ponašanje je da jednostavno dizajniramo kontekst tako da se ponašanje događa prirodno. Mnogo je lakše ići sa zrnom ljudske prirode nego se boriti protiv toga.

Dakle, kad god možete, pogledajte da li postižete svoje rezultate bez potrebe da natjerate ljude da izađu na njihov put.

Zaključak: U industriji punoj alata i tehnologije nikada nije bilo važnije da budete jasni u pristupu. Marketing nije u tome koliko AI ili medijskog prostora imate, već u promjeni ponašanja kupaca. Mi smo pametniji trgovci kada gledamo na ciljeve, a ne na sredstva.

VEZANO

Kako zajednički ciljevi i poticaji poboljšavaju marketinške rezultate