N. D.

Razmislite o konvencijama i razmislite o novim najboljim praksama kako biste postigli značajne rezultate iz vaših B2B (kada su vaši kupci druge kompanije, radi se o B2B ili „business to business“ poslovanju) marketinških napora. Ostati ispred krivulje je imperativ za dugoročni uspjeh u B2B. Dok završavamo 2023. i gledamo unaprijed u 2024., sada je vrijeme da procijenimo naše marketinške strategije kako bismo osigurali da smo u potpunosti spremni za ono što dolazi.

Ovaj tekst govori o šest ključnih oblasti na koje bi se B2B trgovci trebali fokusirati kako bi proaktivno započeli 2024. godinu.

1. Postizanje stvarnosti s očekivanjima

Moramo ponovo razmisliti o tome kako pristupamo ranim fazama marketinga koji je tradicionalno fokusiran na svijest o brendu. Stvaranje svijesti kod B2B kupaca nikada nije bilo važnije.

Do 90% kupaca ima na umu skup dobavljača prije bilo kakvog istraživanja, a 90% njih će izabrati dobavljača sa liste prvog dana, prema istraživanju Baina i Googlea. Malo je vjerovatno da ćete osvojiti kupce ako niste poznati kupcima prije nego što dođu na tržište. Praćenje gornjeg toka i B2B aktivnosti je izazovno, ali izvodljivo.

Mnoge medijske platforme pružaju studije o podizanju brenda. Pitajte svog predstavnika ili korisničku podršku za smjernice. Također možete provesti napredne analize kao što su halo studije ili testovi inkrementalnosti kako biste bolje razumjeli podizanje. Halo analiza nam omogućava da tražimo korelaciju između nezavisne varijable(e) i zavisne varijable kako bismo utvrdili postoji li pozitivna veza između njih (tj., taktika pozitivno utječe na prihod ili potencijalne klijente). Inkrementalni testovi mjere utjecaj vaše cijele marketinške kampanje i pojedinačnih komponenti kampanje koje pomažu u sticanju prometa.

2. Prihvatanje uloge sadržaja

Fokusirajte se na kvalitetan sadržaj. Pristup strateškog sadržaja pomaže u izgradnji trajnih veza s vašom publikom. Prilagodite sadržaj za pružanje vrijednosti, privlačenje i zadržavanje potencijalnih kupaca koristeći formate kao što su postovi na blogu, video zapisi, webinari i interaktivna iskustva.

Mnogi B2B marketeri se bore s loše urađenim i neatraktivnim kreativnim elementima, uključujući dizajn i funkcionalnost web stranice. Koristite alate za mapiranje i analitiku ponašanja kao što je Microsoft Clarity da biste pomogli u prepoznavanju mogućnosti za poboljšanje. Također, razmotrite svoju vrijednost. Mnogi B2B trgovci obraćaju premalo pažnje na poruku koju šalju.

3. Izgradnja i pridržavanje ulaganja u kupce van tržišta

Devedeset pet posto B2B kupaca nije na tržištu u bilo kojem trenutku, sugerira LinkedIn Research. Ciljanje samo na one „spremne za razgovor sa prodajom“ znači propuštanje 95% vašeg servisnog adresabilnog tržišta (SAM). Izgradnja i posvećenost ulaganju u ovu značajnu grupu je jedini način da osigurate da generišete mentalnu dostupnost – što znači da će vaš brend biti zapamćen bez potrebe za znakom. Mentalna dostupnost se postiže stvaranjem jedinstvenih iskustava koja su nezaboravna, uzbudljiva i koja direktno odgovaraju potrebama vaše ciljne publike. Najkritičniji faktor za marketinški uspjeh je kreativnost (47%), a slijede mediji (38% koji obuhvataju doseg, ciljanje, nedavnost i kontekst), prema Nielsenu. Međutim, značajan dio B2B sadržaja je dosadan i neinspirativni, te ne govori publici kao pravi ljudi.

4. Personalizacija – prilagođavanje iskustava za maksimalan učinak

Poboljšanje korisničkog iskustva (CX) trebao bi biti glavni prioritet za B2B marketinške stručnjake. Sporo vrijeme učitavanja je najznačajniji faktor frustracije, koji utječe na 18% sesija B2B posjetitelja, otkriva Contentsquare studija. Dodatne bolne točke uključuju klikove bijesa i višekratne mete. Ovo dodatno naglašava potrebu za optimiziranim performansama web stranice i dizajnom prilagođenim korisnicima kako bi se poboljšalo zadovoljstvo kupaca.

Svaka interakcija s klijentom je važna, bilo na desktopu ili mobilnom uređaju. Moramo pružiti dosljedno, pozitivno iskustvo na svakoj tački dodira. Učiniti mobilne interakcije ugodnim može biti odličan način da privučete više B2B klijenata. Isporučite personalizirana i pozitivna iskustva za kupce koji pretražuju na svojim telefonima. Ovo također može pomoći u stvaranju mentalne dostupnosti na medijima koji nisu desktop.

5. Udaljavanje od hiper-ciljanja

Iako su strategije hiper-ciljanja, poput marketinga zasnovanog na nalogu (ABM), popularne u B2B-u, one nisu bez nedostataka. Snažan argument protiv hiper-ciljanja je njegov utjecaj na troškove – što je ciljanje preciznije i preciznije, to su povezani troškovi veći. Ovo može opteretiti marketinške budžete, a u nekim slučajevima povrat ulaganja možda neće opravdati povećane troškove.

Uz to, hiper-ciljanje zanemaruje važne slijepe tačke. Pod pretpostavkom da usko definiranje publike osigurava preciznost, zanemaruje se činjenica da se od preko 40% pojedinaca očekuje da promijeni posao, industriju ili titulu u naredne četiri godine. Ova stalna promjena uvodi nepredvidljivost, čineći hiper-ciljanje manje učinkovitim jer se ne prilagođava ovim dinamičkim promjenama. S obzirom na ove izazove, sve je veći interes za fleksibilan pristup koji priznaje promjenjivu prirodu profesionalnih puteva i ograničenja podataka trećih strana.

Prihvatanje šire strategije ciljanja sa određenom fleksibilnošću omogućava B2B oglašivačima da se efikasnije kreću kroz promjenjivi krajolik, postižući bolju ravnotežu između preciznosti i prilagodljivosti i mogućeg postizanja održivijih i isplativijih rezultata.

Zaključak: Razmišljajte, pripremite se i planirajte. Dok gledamo unaprijed u 2024., jasno je da je B2B marketinški krajolik zreo za transformaciju. Od optimizacije gornjeg toka do poboljšanja personalizacije i promjene strategija ciljanja, možemo evoluirati naše pristupe za veću efikasnost i održivost. Uzimajući sada vremena da razmislite o ovim ključnim trendovima i njihovim implikacijama na vaše poslovanje, možete donijeti informirane odluke da započnete sljedeću godinu u optimiziranom, proaktivnom stanju. Razmislite o konvencijama i razmislite o novim najboljim praksama kako biste postigli značajne rezultate, a da pritom ostanete ispred krivulje.