7 načina da okončate prodaju i marketing Catch-22
N. D. Prodaja i marketing su ušli u začarani krug “više je bolje” bez uzimanja u obzir performansi. Evo kako da ga razbijete. Godine 1961. objavljen je roman “Catch-22” Josepha Hellera i njegov naslov je odmah postao skraćenica za svima poznat tip organizacione ludosti – kružno rezonovanje. To je situacija u kojoj se jedna zabluda koristi kao dokaz druge. Kao, “Ako je A istinito jer je B istinito, B je istinito jer je A istinito.” Rukovodioci prodaje i trgovci uhvaćeni su u kvaku 22 koja kaže da nam treba više marketinških aktivnosti jer imamo više prodajnih resursa — imamo više prodajnih resursa, pa nam je potrebno više marketinga. Iz kruga je uklonjena veza sa stvarnom potražnjom na tržištu. To je ciklus koji spriječava obje strane da vide (ili priznaju) realnost situacije, a to je da smo u sistem ugradili neefikasnost i troškove. U periodu slabe potražnje, kao sada (i vjerovatno 2024.), ulaganja u povećanje prodaje i marketinške napore dovela su do Catch-22 za obje grupe. Kako smo dospjeli ovdje? Mnogi faktori su doveli do toga da se sada nalazimo u B2B. To je rezultiralo godinama ulaganja u skalabilne martech alate koji su omogućili marketingu da kreira i izvede masivne kampanje širenja, proizvodeći marginalne rezultate. S druge strane kuće, rezultati tih marketinških napora moraju se sortirati kao traženje zlata. Kao rezultat toga, prodajne organizacije su dodale ogroman broj zaposlenih. Prodaja koja traži rast dodala je niskobudžetne predstavnike koje je potrebno hraniti. Kao rezultat toga, marketing je povećao svoje napore kako bi im dao nešto za čim jure. Sada o uticaju Catch-22: Marketing nije zainteresiran za čišćenje „potencijala“ koje proizvodi uz rizik da ne postigne ciljeve. Prodaja nije zainteresirana za sužavanje na istinske kupce zbog naslijeđenog razmišljanja „više je bolje“. Veći, širi teren za igru je uvijek bolji – osim što nije. Sada je vrijeme za resetiranje načina na koji prodaja i marketing funkcioniraju. Mnoge organizacije su smanjile svoje budžete, ostavljajući menadžerima da rade više sa manje u 2024. Ovo predstavlja sjajnu priliku da se riješe problemi koji su nastali zbog potrebe za „razmjerom“. Kopajte dublje o evo sedam oblasti koje treba popraviti sljedeće godine, a koje će smanjiti troškove i poboljšati učinkovitost. To će, međutim, zahtijevati iskren razgovor između prodaje i marketinga. 1. Procjena alata Vrijeme je da alate procijenite prema onome što proizvode (rezultati), a ne po onome što prate. Takođe, pitanje – da li vam je zaista potreban opseg koji oni pružaju? Ovo je prilika za uštedu. 2. Učestalost javljanja Dobro pogledajte performanse koje postižete u svojim kampanjama i programima. Zapitajte se da li šaljete neželjenu poštu publici? Budi iskren. „Uvijek uključeno“ ne znači da ćete nekoga uhvatiti u ciklusu kupovine. Možete ih natjerati da potpuno ignorišu vaše napore dok gledaju. Evo prilike za poboljšanje performansi. 3. Usmjeravanje i rezultati Ovo može biti teško. Procijenite šta je bilo usmjereno na prodaju prošle godine i ispitajte rezultate. Ako ovo uradite ispravno, trebalo bi da bude bolno. Ako je vaša stopa dovođenja do razgovora ispod 20-30%, postavite to kao cilj za 2024. To može smanjiti troškove i poboljšati performanse. 4. Procijenite broj zaposlenih Ako pravilno uradite treću tačku, smanjiće se broj MQL-ovaonih koje predstavnici treba da prate. A to će dovesti do iskrenog pogleda na broj potrebnih uposlenika. To također može smanjiti broj zaposlenih u marketingu i marketinške troškove. 5. Idite na težak put Postoje dva puta do učinka i u prošlosti su prodaja i marketing išli putem najmanjeg otpora, obima. Drugi put je konverzija, koja bi trebala biti fokus za 2024. Možete učiniti više sa manje ako poboljšate kvalitet onoga što teče kroz cjevovod. 6. Pročistite svoj idealan profil korisnika Da biste poboljšali konverziju naftovoda, morate povećati kvalitet vaših potencijalnih klijenata. Uđite dublje u definiranje ciljanog kupca. Dodajte kategorije koje uključuju motivaciju, utjecaj i ponašanja. Ovo sužava vaše ciljeve. 7. Imajte hrabrosti da sve ispitate Prodavci i marketinški ljudi, općenito, su ljudi „napola puna“. Ali imati tu tačku gledišta ne znači da čaša nije i poluprazna. Ponekad morate promijeniti svoju tačku gledišta da biste postali bolji. Sada je jedan od tih trenutaka. Mnogo je smeća u sistemu i na prodajnim i na marketinškim platformama. Nova godina nudi priliku da to očistite. Zaključak: Prodaja mora shvatiti da više nije nužno i bolje. Bolje je bolje, a to znači postati mršav i efikasan. Ako smanjite broj ponavljanja, možete povećati vjerovatnoću da preostali tim napravi kvotu. Za manje ponavljanja potrebno je manje hranjenja, tako da možete smanjiti marketinške aktivnosti i budžete dok istovremeno povećavate kvalitetu rezultata. Ako radite i jedno i drugo, možete prestati da se vrtite u krug. Obje grupe moraju shvatiti da “A” nije istinito zbog “B”, a “B” nije istinito jer “A”. Ne treba vam više marketinga jer vam ne treba više prodajnih predstavnika. One koje imate ne stvaraju kvote jer nema dovoljno prilika na tržištu, a ne treba vam više marketinga jer nema velike potražnje.
Uspješno završena prva prodajna konferencija “Evolucija prodaje, prodaj danas, a savjetuj sutra” sa Draganom Vojvodićem Sandlerom
Marx.ba U organizaciji kompanije Business Concierge Center Sarajevo i partnerstvu s Topcom Agencijom,uspješno je završena prva dvodnevna prodajna konferencija pod nazivom “Evolucija prodaje, prodajdanas, a savjetuj sutra”. Ovaj jedinstveni događaj održao se u prepoznatljivom okruženju hotela Hills,u Sarajevu, 7. i 8. decembra 2023. godine. Glavna zvijezda konferencije bio je trener prodaje, Dragan Vojvodić, koji je predstavio Sandlermetodologiju, jednu od najinovativnijih i najutemeljenijih škola prodaje u svijetu, metodologija,osmišljena prije 50 godina od strane vizionara Dejvida Sendlera, kao jedinstvena škola prodaje kojaprofesionalcima vraća dostojanstvo u njihovom poslu. Konferencija je bila posvećena promjenama u prodaji i razvoju novih pristupa u svijetu prodaje.Preko 150 okupljenih učesnika iz zemlje i regiona imali su priliku naučiti kako postaviti realneplanove prodaje, analizu produktivnog i neproduktivnog ponašanja, ali i iskoristiti priliku za učenjekorištenja alata za poboljšanje njihovih dijaloga i ponašanja. Svi prisutni su navedeni na drugačiji način razmišljanja, prepoznajući pravilno razmišljanje kaoključnu promjenu u postizanju uspjeha. Konferencija je pružila uvid u način kako preživjeti dnevneizazove i ostati nepovrijeđen nakon napornog radnog dana. Poseban fokus bio je usmjeren ka vlasnicima i direktorima kompanija, pružajući im uvid u uzrokeproblema s kojima se često suočavaju njihovi prodajni timovi. Pitanja o tome zašto prodavci neuočavaju ono što vlasnici vide, zašto su planovi prodaje često izvor frustracije, te kako smanjiti rizikposlovanja, bila su samo neka od pitanja kojima su se vlasnici kompanija bavili tokom konferencije.Učesnicima konferencije pružena je prilika za umrežavanje i razmjenu iskustava tokom večernjegB2B Cocktail networking evetna, kao i dodatnu priliku za družnje sa Draganom Vojvodićem. Direktor kompanije Business Concierger Center Sarajevo, Enis Hadžimujić, istakao je da organizacijakonferencije predstavlja još jedan uspješan premium događaj u Sarajevu, a Business ConciergeCenter Sarajevo ponosno nastavlja s pružanjem izuzetnih poslovnih iskustava nabosanskohercegovačkom tržištu. – Saradnja sa vrhunskim stručnjakom i trenerom kao što je Dragan Vojvodić se nastavlja i u narednoj godini sa konferencijama istog formata u gradovim regije. Zahvaljujemo svim učesnicima koji su prepoznali ovu trening konferenciju kao investiciju u svoj znanje, kao i poslovnim partnerima na podršci i doprinosu ovom prvom jedinstvenom prodajnom događaju u Sarajevu. Budite spremni za nove izazove, jer evolucija prodaje tek počinje, poručio je Hadžimujić.
Novi uzlet marketinške superzvijezde: Ko je čovjek sa najvećim ugovorom u historiji sporta
Marx.ba Japanska bejzbol superzvijezda Shohei Ohtani pristala na ugovor sa Los Angeles Dodgersima vrijedan 700 miliona dolara na 10 godina, prema ESPN-u Jeff Passan. Na taj način, dvosmjerni fenomen je osigurao najveći ugovor po ukupnoj vrijednosti u historiji timskih sportova u SAD, nadmašivši svog bivšeg saigrača iz Los Angeles Angelsa Mikea Trouta (426,5 miliona dolara) i kvoterbeka Kansas City Chiefsa Patricka Mahomesa (450 miliona dolara). Za uobičajenog rekordera kao što je Ohtani – jedinog igrača u historiji bejzbola koji je zabilježio više od 10 pobjeda kao bacač i više od 30 houmranova kao udarač u istoj sezoni. Ako ovaj 29-godišnjak u potpunosti ispuni svoj novi ugovor, spreman je da postane MLB lider svih vremena u zaradi na terenu od otprilike 742 miliona dolara, nadmašujući granicu koju je postavio Alex Rodriguez, koji je okačio kopačke 2016. nakon što je zaradio otprilike 455 miliona dolara, navodi Spotrac. Prije Ohtanijevog dogovora sa Dodgersima, jedini aktivni igrač za koji se očekivao da će prikupiti dovoljno novca tokom svoje karijere da izazove A-Roda za prvo mjesto bio je 32-godišnji Trout, koji bi do kraja trebao osvojiti 480 miliona dolara sezone 2030. Do ovog trenutka u svojoj karijeri, Ohtani je zaradio nešto više od 42 miliona dolara u šest sezona u glavnoj ligi. Forbes procjenjuje da on zarađuje najmanje 35 miliona dolara van terena godišnje. Poređenja radi, Rodriguez je zaradio oko 35 miliona dolara od podrške, nastupa i memorabilija tokom cijele svoje karijere. U međuvremenu, Trout je 2023. zaradio oko 4 miliona dolara – ni blizu Ohtanijevog ulova, ali je i dalje četvrti najbolji rezultat van terena u Major League Baseballu (iza Brycea Harpera i Arona Džadža, kao i Ohtanija). Generalno, igrači bejzbola su imali relativno ograničene marketinške mogućnosti zbog hiper-regionalizacije sporta, stare baze navijača, iscrpljujućeg rasporeda sezone i konkurencije vrhunskih sportista u drugim ligama. Na primjer, NBA zvijezde LeBron James i Stephen Curry zarađuju oko 70 miliona dolara, odnosno 50 miliona dolara od svojih aktivnosti van terena. Ali Ohtani, koji je rođen u Japanu i tamo je igrao profesionalno pet sezona, izrastao je u marketinšku superzvijezdu otkako je potpisao s Angelsima 2017. Zgodan i harizmatičan, bio je hit brendova s obje strane Pacifika, sa 13 partnerstva koja uključuju Fanatics i Topps u SAD-u i farmaceutsku kompaniju Kowa, brend satova Seiko i Boss (bivši Hugo Boss) u Japanu.
Korak po korak: Savjeti za izgradnju uspješne strategije brenda
N. D. Preslikavanje cilja vašeg brenda na ponašanja i emocije ključno je za izgradnju uspješne strategije. Brend je više od kolekcije logotipa i boja – on je personifikacija vaše organizacije. Kada se radi ispravno, predstavlja zamršeno ispletenu tapiseriju međusobno povezanih dodirnih tačaka koje pokreću ljude emocionalno i namjerno. Kada započnete Novu godinu, vrijeme je da razmislite o novom pristupu izgradnji brenda. Jeste li spremni za stvaranje vlastitog remek-djela? Izgradnja brenda koji ima moć da promijeni mišljenje zahtijeva promišljenost. Evo okvira korak po korak koji će vam pomoći da izgradite modernu strategiju brenda. 1. Postavite primarni cilj Prvi korak je očigledan, ali ne manje važan za izgradnju uspješne strategije brenda: Definirajte jasan cilj koji će voditi vaše napore. Želite li biti tržišni lider u svojoj kategoriji? Da li je vaš cilj da postignete određeni cilj prihoda? Bez obzira na vaš cilj, morate ga baciti kao sidro kako vaša strategija ne bi zalutala u nepoznate vode. 2. Identifikujte prateće ciljeve Zatim odredite prateće ciljeve koji će vam pomoći da se približite postizanju vašeg cilja. Ako vam je cilj da osvojite najveći tržišni udio za svoj proizvod, na primjer, morate identificirati ciljeve koji pomažu da se vaša kompanija uspostavi kao lider u industriji. Šta treba da ljudi urade da vam pomognu da postignete svoj cilj? Kao dio ovog procesa, korisno je postaviti sebi niz pitanja. Primjeri vrsta pitanja koja biste mogli postaviti uključuju: Trebate li povećati prodaju za određeni broj? Želite li da kupci razviju emocionalnu vezu s vašim brendom? Želite li stvoriti visok društveni angažman sa nišom populacijom? Broj ciljeva nije presudan – oni samo trebaju da rade zajedno kako bi vas približili vašem cilju. Ciljevi podrške su također ključni za pomoć pri donošenju odluka u vezi s vašim marketinškim aktivnostima. Razmislite o sljedećem scenariju: Razmišljate o novoj kampanji na društvenim mrežama koja će vam pomoći da se približite svom cilju prihoda. To je kontroverzna ideja kampanje koja će podsticati prodaju u jednom segmentu vaše publike, ali naljutiti drugi segment. Ako je jedan od vaših ciljeva stvoriti sretan osjećaj prema vašem brendu, odmah znate da vaša kontroverzna ideja kampanje nije u skladu s vašom strategijom. 3. Kreiranje misije i vizije brenda Sada kada znate šta želite postići, možete kristalizirati svoju misiju i viziju brenda u izjave koje možete podijeliti s javnošću. Vaša misija brenda predstavlja ono što trenutno pokušavate da postignete. Ako vam je primarni cilj generirati određeni iznos u novcu, morate ga prevesti u misiju koju vaši klijenti mogu podržati. Često, iako ne uvijek, želite izbjeći stavljanje finansijske reference u svoju izjavu o misiji. Umjesto toga, koristite ga da povežete ono što radite sa onim što je važno za vaše klijente. Drugim riječima, zašto bi kupci trebali podržati vaš cilj? Šta je njima važno? Teslina misija je „ubrzati tranziciju svijeta na održivu energiju“. Meta je fokusirana na “davanje ljudima moći da izgrade zajednicu i zbliže svijet”. Ove misije su u skladu sa osnovnom ponudom svake kompanije – i obje su inspirativnije od finansijskih ciljeva. Dok kreirate svoju izjavu o misiji, također želite razmišljati o sutrašnjici. Kuda ide vaš brend? Teslina vizija je „stvoriti najubedljiviju automobilsku kompaniju 21. vijeka tako što će pokrenuti tranziciju sveta na električna vozila“. Amazonova vizija „je da bude kompanija koja je najviše orijentirana na kupce, gdje kupci mogu pronaći i otkriti sve što bi mogli kupiti online“. Kao što možete vidjeti iz gornjih primjera, izjave o misiji i viziji savršeno se uklapaju sa svakim brendom — a to počinje od vrijednosti brenda. 4. Razumijevanje vrijednosti i atributa Brend se često gradi na skupu vrijednosti i atributa koji dalje definiraju osobnost brenda. Vrijednosti su obično već dio kulture kompanije. Jesu li vrijednosti vaše organizacije ugrađene u priču o vašem brendu? Vrijednosti su često utemeljene u etičkom okviru i mogu dati karakter vašem brendu. Dok integrišete vrednosti vaše organizacije u tkivo ličnosti vašeg brenda, radite na stvaranju jedinstvenog i autentičnog jorgana koji obuhvata suštinu vaše organizacije. Kada razvijate svoju strategiju, razmislite o asocijacijama na brend. Kada kupci vide vašu marketinšku imovinu, kakav utisak želite da steknu? Šta misle kada vide vaš logo? Šta je sa dizajnom vašeg sajamskog štanda? Percepcije utječu na ponašanje. A kada gradite strategiju brenda, na kraju pokušavate da izazovete ponašanja. Kreiranjem atributa brenda možete oblikovati percepciju prema vašim uvjetima. Kao dio ovog procesa, korisno je identificirati riječi koje želite da vaši kupci povezuju s vašim brendom. Šta čini vaš brend prepoznatljivim i nezaboravnim? Kako možete koristiti ove riječi da ispričate priču koja utječe na percepciju i osjećaj kako biste se lakše povezali sa svojom publikom?
Biznis inspiracija: Četiri uspješne priče preduzetnika od kojih možete učiti
N. D. Kada kompanija uspije, to je zato što je otkrila i napravila ispravne poteze na tom putu. Ako istražujete poduzetništvo ili ste u ranim fazama pokretanja poduhvata, važno je učiti od drugih kako biste izbjegli uobičajene zamke i otkrili koje su odluke utjecale na opstanak kompanije. Evo četiri priče o uspješnim poduzetnicima koje će inspirirati vaše poduzetničko putovanje. 1. Adi Dassler iz Adidasa Neki od najvećih brendova današnjice započeli su skromnim počecima, a niko to ne utjelovljuje bolje od osnivača Adidasa Adolfa “Adija” Dasslera. Dasslerova obućarska karijera započela je u toaletu njegove majke u malom gradu u Bavarskoj u Njemačkoj. Tamo je Dassler počeo dizajnirati i kaldrmirati cipele i odlučio da želi napraviti najbolju moguću sportsku obuću za sportaše. Iako je u to vrijeme postojalo mnogo obućara, Dassler je bio posvećen tome da se istakne na tržištu prikupljajući povratne informacije od sportista o tome šta traže u cipeli, koje bolne tačke bi se mogle poboljšati i kako su se osjećali o njegovim ranim modelima. Ova povratna informacija omogućila je Dassleru da napravi atletsku obuću koju su njegovi kupci visoko cijenili i koja mu je dala legitimitet kada je 1949. godine sa 49 godina registrovao „Adi Dassler Adidas Sportschuhfabrik“. Iste godine je registrovana prva cipela sa Adidasovim tri pruge koji će uskoro postati potpis. Dasslerova vizija da stvori najbolju obuću za sportiste pokazala se 1954. kada je njemačka fudbalska reprezentacija pobijedila u finalu Svjetskog prvenstva protiv Mađara – dok je nosila novi model Adidas kopački. – Njihova nevjerovatna pobjeda će se čuti širom svijeta u narednim decenijama i učinila je Adidas i njegovog osnivača poznatim imenom na fudbalskim terenima posvuda, navodi Adidas na svojoj web stranici. Od tada je Adidas izrastao u međunarodni brend poznat po visokokvalitetnoj sportskoj odjeći. Dasslerova priča baca svjetlo na važnost slušanja ciljanih kupaca o njihovim snovima, potrebama i bolnim tačkama. – Tajna uspjeha Adija Dasslera imala je još jedan lični sastojak – sastajao se sa sportistima, pažljivo slušao ono što su rekli i stalno promatrao šta se može poboljšati ili čak izmisliti kako bi podržao njihove potrebe, stoji na Adidasovoj web-stranici. 2. Whitney Wolfe Herd of Bumble Nakon što je napustila kompaniju za aplikacije za sastanke Tinder i nasilnu vezu 2014., Whitney Wolfe Herd je bila inspirirana da stvori osnažujuće iskustvo za izlaske za žene. – Uz sve napretke koje su žene napravile na radnim mjestima i hodnicima moći, rodna dinamika zabavljanja i romanse i dalje se činila tako zastarjelom. Pomislio sam: Šta ako bih mogao to da mu prebacim na glavu? Šta ako žene naprave prvi potez i pošalju prvu poruku, piše Wolfe Herd na Bumbleovoj web stranici. Wolfe Herd, zajedno sa suosnivačem aplikacije za sastanke Badoo Andrejem Andreevim i bivšim zaposlenicima Tindera Chrisom Gulzcynskim i Sarah Mick, dizajnirali su aplikaciju za sastanke koja zahtijeva od žena da naprave prvi korak u heteroseksualnim mečevima. Brend je uzeo maha – uglavnom na fakultetskim kampusima – i aplikacija je dostigla 100.000 preuzimanja u prvom mjesecu. Kako njegova baza korisnika raste, Wolfe Herd ostaje snažan zagovornik rodne ravnopravnosti i prevencije seksualnog uznemiravanja, izgrađujući funkcije unutar aplikacije koje blokiraju govor mržnje i zamagljuju neprikladne slike. Wolfe Herd i njen tim također su lobirali u državi Teksas – gdje je sjedište kompanije – da donese zakon koji zabranjuje slanje neželjenih razvratnih fotografija, a koji je usvojen 2019. – Posvećena sam više nego ikad da pomognem unapređenju rodne ravnopravnosti – i stane na kraj mizoginiji koja još uvek muči društvo. Ne želim ništa više od toga da vaše veze budu i smislene i zdrave. Wolfe Herdova priča služi kao podsjetnik da svoj život iskoristite za poslovnu inspiraciju i iskoristite cilj do kojeg vam je stalo da razlikujete svoj proizvod i brend na zasićenom tržištu, piše Wolfe Herd u pismu korisnicima Bumblea. 3. Melani Perkins iz Canve Melanie Perkins je 2007. radila honorarno dok je studirala u Pertu, Australija, podučavajući studente kako da koriste softver za dizajn desktopa. Softver je bio skup, složen i zahtijevao je semestarsku instrukciju kako bi naučio kako se koristiti, što je navelo Perkinsa da se zapita: „Postoji li način da ovo može biti jednostavnije i jeftinije?“ Perkinsov cilj da stvori pristupačan, jednostavan, online alat za dizajn prvobitno je odbilo više od 100 investitora – Canva je primila svoju prvu investiciju tek tri godine nakon njenog procesa predstavljanja. Perkins pripisuje ovu investiciju promjeni u svojoj strategiji postavljanja: počela je voditi s relevantnim problemom koji Canva želi riješiti. – Mnogi ljudi se mogu povezati s ulaskom u nešto poput Photoshopa i potpuno preopterećeni. Važno je ispričati priču, jer ako vaša publika ne razumije problem, neće shvatiti rješenje, rekao je Perkins u intervjuu za Inc. Danas 60 miliona kupaca koristi Canvu za kreiranje dizajna u 190 zemalja. Perkinsova priča odražava važnost efikasnog prenošenja vrijednosti poslovne ideje, kao i upornost i otpornost potrebne za uspjeh poduzetništva. 4. Neil Blumenthal, Dave Gilboa, Andy Hunt i Jeff Raider iz Warby Parkera Jedan primjer koji se spominje u Entrepreneurship Essentials je onaj inovativne online kompanije za naočale Warby Parker. 2008. godine, student Wharton MBA Blumenthal izgubio je naočale na recept. Nije bio voljan kupiti novi par jer su bili tako skupi. Takođe nije želio da posjeti prodavnicu naočala. Ideja mu je pala na pamet usred noći i odmah je poslao e-poštu trojici prijatelja — Gilboi, Huntu i Raideru: Zašto ne biste pokrenuli online kompaniju koja će prodavati dioptrijske naočale po pristupačnoj cijeni? Krenuli su na posao, a Warby Parker je bio spreman za lansiranje netom nakon što su četvorica osnivača diplomirali sa svojim MBA diplomama u proljeće 2010. – to jest, sve dok GQ nije kontaktirao Blumenthala o pisanju članka koji će biti objavljen 15. februara te godine. Osnivači su ubrzali svoj proces i pokrenuli Warby Parkerovu web stranicu istog dana kada je članak odštampan. Članak je Warby Parker nazvao “Netflix naočalama”, što je u velikim količinama tjeralo zainteresirane kupce na novu stranicu. Jedina greška osnivača bila je zaboravljanje da dodaju “rasprodanu” funkcionalnost na web stranicu. Lista čekanja za Warby Parker naočale narasla je na 20.000 ljudi, a kompanija je za tri
Globalni obim trgovine digitalnim uslugama premašio 3.000 milijardi dolara
Marx.ba Ukupan obim globalne trgovine digitalnim uslugama premašio je 3.000 milijardi dolara na kraju prošle godine, objavio je međunarodni izveštaj u četvrtak. Izveštaj „Digitalna trgovina za razvoj“ pripremili su Međunarodni monetarni fond (MMF), Organizacija za ekonomsku saradnju i razvoj (OECD), Konferencija UN o trgovini i razvoju (UNCTAD), Svjetska banka i Svetska trgovinska organizacija (STO), prenosi Anadolu Agnecy. Izvještaj ukazuje da se globalni obim trgovine digitalnim uslugama učetvorostručio od 2005. godine, dostigavši ukupno 3.300 milijardi dolara do kraja 2022. godine. Udio globalne trgovine digitalnim uslugama u ukupnoj globalnoj trgovini iznosi 12 posto. Inače, e-trgovina je eksplodirala u popularnosti i obimu prodaje tokom pandemije. Taj se rast usporio, ali kupovne navike e-trgovine i dalje su prisutne. Tehnologija je učinila online prodaju lakšom nego ikada. Procjenjuje se da trenutno u svijetu: Kao rezultat toga, analitičari očekuju da će globalna industrija e-trgovine narasti na 8,1 triliona dolara do 2026.
GenAI za tekst i vizuale: Marketinški moćni par zasnovan na umjetnoj inteligenciji
N. D. Od ideje o kampanji do kreativnih povratnih informacija, istražite kako alati kao što su ChatGPT i DALL-E mogu kombinirati snage za otključavanje marketinga sljedećeg nivoa. Možete li se sjetiti dijela sadržaja na kojem ste radili, a koji je bio ili samo tekst ili samo slike? Kao marketinški stručnjaci, često radimo s mješavinom teksta i vizuala – postovi na društvenim mrežama, e-knjige, postovi na blogu, kampanje e-pošte, bijele knjige, odredišne stranice i plaćeno oglašavanje. Naše najbolje taktike kombinuju riječi i slike kako bi ispričale nezaboravnu priču, emocionalno se povezali s publikom i stvorile značenje. Uglavnom, generativni AI alati spadaju u dvije široke kategorije: Alati zasnovani na tekstu kao što je ChatGPT. Vizuelni alati poput Midjourney ili DALL-E. Iako još uvijek postoji određena podjela između ovih tipova alata, rastući trend je integrirani pristup. Ovaj članak istražuje moćnu kombinaciju generativne AI zasnovane na tekstu i slikama. OpenAI: Jedan i gotovo? Ako pratite vijesti o umjetnoj inteligenciji, znate da se velika drama odigrala na OpenAI. Ovaj preokret je naveo neke da dovode u pitanje dugovječnost ChatGPT-a, vodeće OpenAI platforme, bez Altmana na čelu. Mnogi će reći “pomisao da nemam pristup ChatGPT-u i drugim OpenAI platformama još jednom je pokrenula moj AI alarm za anksioznost”. Milioni profesionalaca počeli su se oslanjati na ChatGPT da im pomogne da povećaju produktivnost i kreativnost i obave beskrajnu listu korisnih zadataka. I dok postoje drugi AI modeli i platforme, OpenAI alati su među najboljima. Nedavno su integrisali DALL-E 3, svoj alat za kreiranje slika, sa ChatGPT-om i pokrenuli funkcionalnost koja omogućava ChatGPT-u da „vidi” i analizira slike. Ovo je savršen primjer kako generativna AI tehnologija počinje da se kreće prema miješanom pristupu između teksta i vizuala. Kreirajte vizualne koncepte za slike kampanje. Možete kopirati i zalijepiti temu kampanje, opis ili bilo koju informaciju zasnovanu na tekstu u ChatGPT i zatražiti 10/100/1000 vizualno privlačnih koncepata ili tretmana. Kreirajte specifične upite Midjourney ili DALL-E. Možete kreirati tekstualne upite za alate za generiranje slika koristeći ChatGPT ili DALLE-3. Ovi alati vam mogu pomoći da napravite najbolji mogući upit za samo nekoliko sekundi. Dobijte povratne informacije o vizualima kampanje, tretmanima logotipa, pakiranju proizvoda i još mnogo toga. ChatGPT sada može dati unos za slike. Pitajte svog kupca bilo šta sa svojim AI klijentom. Možete kreirati neograničene AI persone koje daju detaljne povratne informacije o temama kampanje, vizualima, estetskim preferencijama, vrijednostima, motivacijama itd. Pristupite kreativnom direktoru svjetske klase. Više ne morate platiti bogatstvo da biste stekli uvid od iskusnog kreativnog direktora. Umjesto toga, možete uputiti ChatGPT da pruži povratne informacije iz perspektive nagrađivanog kreativnog direktora.
TV prava za najbolju ligu svijeta: Šta sve sadrži rekordni ugovor vrijedan 6,7 milijardi funti
N. D. Premier liga Engleske je dogovorila novi ugovor sa medijskim kućama Sky Sports i TNT Sports u kojem će takmičenje dobiti rekordnih 6,7 milijardi funti tokom četiri godine za svoja televizijska prava u Velikoj Britaniji. U brzom rješavanju onoga što je bio dugo očekivani proces, Premier liga je obnovila uslove sa svojim pouzdanim partnerima za emitovanje. Ugovor, koji traje od sezone 2025-26., efektivno će zadržati stabilne prihode, iako se očekuje da će broj utakmica uživo značajno porasti. Sky je osigurao četiri od pet paketa u prodaji, što znači minimalno 215 utakmica uživo, uključujući svih 10 utakmica posljednjeg dana sezone. TNT će prikazati 52 utakmice, dok će se Match of the Day nastaviti nakon što je BBC kupio prava na paket sedmičnih najvažnijih događaja. Po prvi put, sve utakmice izvan subote u 15:00 sati početnih utakmica će se prenositi uživo u Velikoj Britaniji. Također će biti više utakmica sredinom sedmice gdje se utakmice prikazuju istovremeno i navijači mogu birati koje će gledati. Ovo proširenje dostupnog sadržaja i produženje uslova ugovora (sa ugovorima prethodno dogovorenim na trogodišnje periode), omogućili su Premier ligi da postigne ono što naziva “najvećim ugovorom o pravima na sportska medijska prava ikada zaključenim u Velikoj Britaniji”. Dogovor će se smatrati jačanjem statusa Premijer lige kao najuspješnijeg domaćeg nogometnog takmičenja na svijetu. Uprkos tome što je osigurao rast svog godišnjeg prihoda od domaćih prava od samo 4%, ispod sadašnjeg nivoa inflacije, dogovor je više nego dvostruko veći od vrijednosti sporazuma koji je nedavno sklopila italijanska Serie A. To također dolazi u vrijeme pojačanih špekulacija o budućnosti prava na emitovanje, pri čemu su neke medijske kompanije povukle potrošnju. Tehnološke kompanije su u međuvremenu pokazale nevoljnost da zakorače u tu nastalu prazninu. Amazon je izgubio svoja prava na utakmice Premier lige na trenutnoj aukciji. Još jedan predviđeni digitalni izazov, od emitera Dazn, također se nije ostvario. Richard Masters, izvršni direktor Premier lige, itekako je zadovoljan. – Kao dugogodišnji i cijenjeni partneri, Sky Sports i TNT Sports su poznati po dosljednom pružanju svjetske klase pokrivenosti i programa. Uživali smo u rekordnoj publici i posjećenosti posljednjih sezona, i znamo da će njihova stalna inovacija potaknuti više ljudi da gledaju i prate Premier ligu. Ishod ovog procesa naglašava snagu Premijer lige i svjedoči o našim klubovima, igračima i menadžerima koji nastavljaju da pružaju najkonkurentniji fudbal na svijetu na punim stadionima, kao i navijačima koji stvaraju atmosferu bez premca svake sedmice, rekao je. Dana Strong, izvršni direktor grupe Sky naglasio je da se radi o sjajnom poslu. – Ovo je fantastičan rezultat za Sky korisnike, koji će vidjeti značajan porast u broju mečeva iz najpoznatije lige na svijetu. Ponosni smo na našu dugu historiju sa Premier ligom i radujemo se što ćemo do kraja decenije pružiti više angažmana, zabave i inovacija. Sky je neprikosnoveni dom za ljubitelje sporta u Velikoj Britaniji, rekao je Strong.
Četiri načina da poboljšate svoj program automatizacije marketinga
N. D. Poboljšajte svoj program za automatizaciju marketinga identificiranjem ručnih zadataka, segmentacijom obrnutog inženjeringa i boljom komunikacijom s kupcima. Platforme za automatizaciju marketinga (MAP) pomažu trgovcima da ubrzaju procese i povećaju efikasnost. Uvijek postoji više zadataka koji se mogu dodati programu za automatizaciju marketinga i na druge načine na koje se program može poboljšati. Evo četiri ključna koraka koje trgovci mogu poduzeti kako bi poboljšali MAP performanse i povećali vrijednost za svoju organizaciju. Segmentacija obrnutog inženjera Segmentacija kupaca je nešto što trgovci često rade kako bi poboljšali automatizaciju marketinga i osigurali da se prave poruke šalju pravoj grupi kupaca. Ali da li se trgovci po tom pitanju bave na pravi način? Isprobajte pristup obrnutog inženjeringa. – Odlučite kako želite segmentirati, a zatim obrnuti inženjering unazad, rekao je Ali Schwanke, osnivačica konsultantske kuće Simple Strat i saradnik MarTecha. Prečesto trgovci dijele svoje kupce na segmente prema ulozi ili demografiji. To je dobar početak, ali ove jednostavne podjele možda neće biti dovoljno efikasne na duži rok. Schwanke predlaže identificiranje uobičajenih bolnih tačaka ili izazova s kojima se kupci suočavaju i grupiranje kupaca na taj način. Za razliku od jednostavnijih segmenata, ove podjele se mogu mijenjati tokom vremena. – Razmisli o tome šta želiš danas. Šta u narednih šest ili 12 mjeseci trebate pitati? Identificirajte koje promjene trebate napraviti u svojim formularima, u prodaji ili procesu prijema da biste došli do onoga što želite, rekla je. To znači da idete dalje od ličnosti do konkretnih potreba koje kupci imaju i da ih adresirate u vašoj marketinškoj automatizaciji. Kako biste pomogli s povratnim informacijama, kupcima možete dati izbor između nekoliko scenarija koji najbolje opisuju njihovu situaciju. Kao rezultat toga, bolje ćete poznavati svoje klijente. I vaše automatske poruke će im biti značajnije. Identifikujte zadatke koji se ponavljaju Vodite evidenciju svega što se radi ručno u cijeloj organizaciji, uključujući prodaju, marketing i korisničku podršku. – Često zagovaram da ne možete automatizirati nešto što niste ručno dokazali, rekla je Schwanke. Postavite članovima tima pitanje “čarobnog štapića”. Da možete mahati čarobnim štapićem, koji zadatak biste automatizirali? Ovo će vam dati dodatni uvid u to kako možete uštedjeti vrijeme s marketinškom automatizacijom u vašoj organizaciji. Također, provjerite sa online zajednicama oko određenih platformi za automatizaciju marketinga i pogledajte koje mogućnosti i nove funkcije nude MAP-ovi. A sa svim novim mogućnostima umjetne inteligencije koje se pojavljuju, pitajte članove tima o tome koje zadatke AI može automatizirati ili učiniti efikasnijim. Poboljšajte korisničko iskustvo uz automatizaciju Pogledajte put korisnika i odredite gdje bi automatizirana poruka mogla pomoći klijentu da ga usmjeri na pravi put. – Ovo je strateško jer kupci ne vole da budu iznenađeni osim ako nije na dobar način, rekla je Schwanke. – Ako imate dug vremenski period, čak i nekoliko dana između interakcija s nekim, posebno kada je novi u procesu, korištenje automatizacije da im kažete šta se događa, posebno ako je standardizirano, pružit će im mir uma i to će im pomoći da imaju pravu priču u svojim mislima, dodala je. Ako je putovanje u većini slučajeva predvidljivo, standardne poruke se mogu automatizirati. Na ovaj način izgleda da vaše poslovanje neće ostaviti klijenta na miru. Vraćanje skrivenih kontakata Neizbežno je da neki kupci nekada ušute. Šta je sa kontaktima koji se ne prikazuju na prodajnom sastanku ili dugo vremena nisu odgovarali na kontakte vašeg preduzeća? Koristite automatizaciju marketinga kako biste automatski njegovali ove skrivene potencijalne klijente. Na taj način ne trošite dragocjeno vrijeme ljudskog agenta. A ako ova strategija oživi kontakt i gurne ih ka prodaji, to je dobar povrat ulaganja. Ako imate vanjskog partnera za svoju poslovnu uslugu, također možete slati automatske poruke tom subjektu u kojem se traži da kontaktira klijenta. U svim ovim slučajevima, vi kao marketinški stručnjak koristite automatizaciju i strategiju za stvaranje dublje lične veze sa svojim klijentom.
Tri savjeta za rješavanje izazova godišnjeg marketinškog budžeta
Marx.ba Izrada godišnjeg marketinškog budžeta je notorno izazovna. Pokušaj opravdavanja svake stavke za finansiranje timova koji ne razumiju marketing može biti frustrirajući i neodoljiv. Martech istražuje praktične savjete za nesmetano kretanje kroz proces godišnjeg budžetiranja i odlučili su se za tri savjeta. 1. Imenovati voditelja koji će voditi proces planiranja godišnjeg budžeta U savršenom svijetu, neko u timu za marketinške operacije upravlja ukupnim marketinškim budžetom, blisko surađujući s pouzdanim finansijskim partnerom. U mnogim kompanijama, budžetiranje je vruća zbrka. Finansijski tim ne razumije marketing, marketinški tim ne razumije računovodstvo, a sve to rezultira time da ljudi govore različite jezike i budu frustrirani. Najjednostavnije rješenje je dodijeliti proces budžeta jednoj osobi. Ovoj osobi bi se trebalo dati ovlaštenje da vodi proces kako smatra prikladnim i zahtijeva od svih vlasnika budžeta da to slijede. Ova osoba treba da: Budite jedinstvena kontakt osoba finansijskog tima i glas kompanije o budžetskim temama. Planirajte sesije osposobljavanja, kalendar događaja/prekretnica i strukturirani proces držanja ruku koji ne uzrokuje stres ili frustraciju u cijelom timu. Trebali bi se fokusirati na ono što koristi cijelom odjelu, a ne samo određenom timu ili pojedincu. Proces godišnjeg planiranja treba da bude sistematičan i zasnovan na podacima, izbegavajući subjektivne ili lične predrasude. 2. Odredite prioritete troškova na osnovu utjecaja Nisu svi troškovi stvoreni jednaki. Ne možete staviti svoje ugovorene troškove za tehnologiju u isti koš kao probni regionalni događaj u nekom gradu. Poželjno je započeti budžetski proces identificiranjem troškova koji spadaju u jednu od ove dvije grupe: Po ugovoru, ne može se prekinuti. Apsolutno ključna misija za poslovanje. To su uglavnom troškovi pretplate za tehnologiju, ali uključuju troškove za stavke poput vašeg godišnjeg događaja za klijente ili vaše agencije za marketing performansi koje nikada ne biste mogli dovesti u kuću zbog ograničenja broja zaposlenih. Kada svaki vlasnik budžeta identifikuje ove kritične troškove, onda identifikujemo troškove koji spadaju u drugi koš: Prava provjera i ravnoteža ovog segmenta je da li bi gubitak ovog budžeta tim/osobu učinio potpuno neefikasnim. A ako je odgovor da, onda morate odlučiti šta je važnije – imati tu osobu/tim i dati im budžet ili uopće nemati tim? Tu je i nešto kao „lijepo za imati“. Bez ovih stavki timovi bi i dalje mogli da budu efikasni, posao bi i dalje funkcionisao, a na kraju godine niko se ne bi sjećao niti primijetio utjecaj nepotrošenog budžeta. Ovaj novac je tipično za testiranje, eksperimentiranje i rast. Može se vratiti ako su potrebna smanjenja, ali bi se također moglo povećati ako posao dobro funkcioniše i ako je više novca dostupno nego što se očekivalo. 3. Izbjegavajte tvrdo kodiranje budžeta Greška koju često vidim kako marketinški timovi čine je zaključavanje sebe u čvrsto kodirani budžet za godinu. Čim budžet bude finaliziran, svaki tim bi trebao početi procjenjivati šta je planirao za godinu i da li će im trebati više/manje toga. Ako ti lokalni događaji za doručak koje su marketinški stručnjaci vodili u četvrtom kvartalu nisu pokazali znakove ulaska u prvi kvartal, onda bi možda te pare trebalo preraspodijeliti drugom timu. Samo zato što su u budžetu ne znači da se ne mogu otkazati. Ako ključni prodavač proizvoda napusti kompaniju i nema ko da kreira novu e-knjigu, te pare treba preusmjeriti drugom timu, a ne nekom drugom koji proizvodi sadržaj ispod norme. Ako ta nova plaćena društvena strategija na LinkedInu jednostavno ne donosi očekivani kvalitet potencijalnih klijenata, onda bi možda te pare trebalo preraspodijeliti drugom timu. Sjećate li se one osobe koja je bila zadužena za proces godišnjeg budžeta? Ta osoba bi se trebala sastajati sedmično ili mjesečno sa svakim vlasnikom budžeta kako bi pregledala šta je potrošeno, šta je planirano da se potroši i da li potrošnja rezultira očekivanim. Nakon svakog sastanka, postojaće neka odstupanja iznad ili ispod planiranog budžeta, i od ključne je važnosti osigurati da se dodatna potrošnja uzme u obzir ili da se nedovoljna potrošnja preraspodijeli. Neometano kretanje kroz proces godišnjeg budžetiranja: Ne treba strahovati od godišnjeg procesa budžeta za marketing. Imenovanjem voditelja budžeta, određivanjem prioriteta troškova na osnovu utjecaja i relevantnosti i izbjegavanjem čvrsto kodiranih budžeta, marketinški timovi mogu glatko upravljati procesom. Rezultat bi trebao biti da se trgovci osjećaju sigurni u količinu novca koju imaju na raspolaganju za trošenje i proces kojim je njihov novac dodijeljen. Ključ je otvorena komunikacija između marketinga i finansija kako bi se osiguralo da se dolari dodijele inicijativama najvišeg prioriteta koje će utjecati na poslovanje. Uz pravi okvir, marketinški budžet može postati strateško bogatstvo, a ne izvor godišnje frustracije.