Ponosni smo na rast u prošloj godini

B. D.

Predsjednik Uprave Konzum d.o.o. Sarajevo Darko Drežnjak, govorio je u ekskluzivnom intervjuu za Marx.ba.

Kompanija Konzum d.o.o. Sarajevo, članica Fortenova grupe, zapošljava gotovo 3.000 zaposlenika te upravlja brendovima Konzum i Mercator na tržištu Bosne i Hercegovine. Sa gotovo 240 prodajnih objekata raspoređenih na najatraktivnijim lokacijama širom BiH, kompanija Konzum d.o.o. Sarajevo sa svojim brendovima Konzum i Mercator, predstavlja najširu mrežu multiformat prodajnih objekata u Bosni i Hercegovini i kontinuirano postavlja standarde kvalitete i profesionalnosti. Dnevno više od 160.000 kupaca posjeti prodajne objekte Konzuma i Mercatora u BiH. Dugoročno opredjeljenje kompanije je da bude poželjan poslodavac za zaposlenike, pouzdan partner za poslovne subjekte i društveno odgovorna kompanija koja doprinosi zajednici u kojoj posluje.

Kompanija zapošljava kvalitetan i stručan kadar koji na najbolji način svakodnevno pruža kvalitetnu uslugu kupcima, te osluškujući njihove potrebe, timskim radom i pozitivnom atmosferom stvara što ugodnije iskustvo kupovine.

Vaša karijera spaja dva naizgled različita svijeta – preciznost bankarskog sektora i dinamiku velikih međunarodnih maloprodajnih sistema. Na koji način je ta kombinacija oblikovala Vaš današnji pristup vođenju Konzuma?

– Kombinacija bankarskog i iskustva u maloprodaji dala mi je vrlo jasnu prednost u razumijevanju poslovanja iz dvije ključne perspektive.

Bankarski sektor naučio me disciplini, upravljanju rizikom i donošenju odluka s dugoročnim financijskim implikacijama. Tamo naučite da svaka odluka mora imati jasan temelj u brojkama i da nema prostora za improvizaciju kada su u pitanju stabilnost i likvidnost poslovanja.

S druge strane, maloprodaja je izrazito operativna i dinamična. Tu nema luksuza čekanja, kupac reagira odmah, tržište se mijenja svakodnevno i odluke moraju biti brze i konkretne.

Danas u vođenju Konzuma kombiniram ta dva pristupa. Odluke moraju biti analitički utemeljene, ali istovremeno operativno provedive bez odgađanja. Smatram da upravo ta ravnoteža između kontrole i brzine čini razliku između stabilnog sustava i onog koji dugoročno može rasti.

Maloprodaja nije posao velikih poteza, nego tisuća malih stvari koje moraju biti napravljene ispravno svaki dan. Upravo zato vjerujem da je uspjeh u maloprodaji rezultat svakodnevnih malih pobjeda, zadovoljnog kupca, dobro vođene prodavaonice i motiviranog tima ljudi.

Kupac značajno evoluirao

Prije dolaska u Konzum imali ste iskustvo rada u velikom međunarodnom maloprodajnom sistemu u Hrvatskoj. Šta je to što bh. kupac traži, a što ga razlikuje od EU kupca? Gdje nas globalni trendovi sustižu, a gdje ponosno ostajemo “svoji”?

– Smatram da je bh. kupac danas značajno evoluirao, informiran je, racionalan i vrlo svjestan odnosa cijene i kvalitete. Međutim, ono što ga i dalje razlikuje od razvijenijih EU tržišta jest izraženija emocionalna komponenta. Povjerenje u brend, podrška lokalnim proizvodima i samo iskustvo kupnje ključni su čimbenici pri donošenju odluka.

Za razliku od zapadnih tržišta kojima dominira stroga standardizacija, kod nas su presudni fleksibilnost i lokalni kontekst. Kupac traži i konkurentnu cijenu, ali istodobno očekuje sigurnost i poznato okruženje.

Stoga. iako usvajamo suvremene trendove poput zdrave prehrane i digitalizacije, naš fokus ostaje na njihovoj adaptaciji lokalnim navikama, čime spajamo moderno iskustvo kupnje s vrijednostima koje naši kupci suštinski njeguju.

Konzum BiH danas djeluje stabilnije i odlučnije nego prije nekoliko godina. Ako biste morali izdvojiti tri ključna interna kapaciteta, bilo da je riječ o logistici, ljudima ili tehnologiji – šta je to što ga danas čini imunijim na konkurentske pritiske u odnosu na prethodni period?

– Izdvojio bih tri ključna interna kapaciteta koja danas čine razliku.

Prvi je logistika i dostupnost robe – u maloprodaji je to temelj poslovanja, jer ako proizvod nije dostupan u pravom trenutku, gubi se povjerenje kupca. U tom segmentu napravili smo značajan iskorak kroz preciznije planiranje i unapređenje distributivnog lanca.

Drugi su ljudi i organizacija. Fokusirali smo se na jasnije linije odgovornosti i veću operativnu autonomiju, što nam je omogućilo brže i učinkovitije donošenje odluka na samom terenu.

Treći kapacitet je upravljanje utemeljeno na podacima. Danas imamo precizan uvid u ponašanje kupaca i performanse asortimana, što nam omogućuje da odluke donosimo na temelju činjenica, a ne pretpostavki.

Upravo kombinacija ova tri elementa daje nam stabilnost, ali i neophodnu brzinu u dinamičnom okruženju maloprodaje.

Kako ocjenjujete poslovne rezultate Konzuma u BiH u protekloj godini i koji pokazatelji najbolje ilustriraju kontinuitet tog napretka?

– U 2025. godini fokusirali smo se na kvalitetu rasta i operativnu stabilnost. Iako je uvođenje neradne nedjelje imalo izravan utjecaj na ukupni prihod, uspjeli smo stabilizirati poslovanje u drugoj polovici godine.

Posebno smo ponosni na činjenicu da smo, unatoč izazovima, kroz optimizaciju procesa i bolje upravljanje troškovima, ostvarili rast dobiti prije oporezivanja za više od 40% u odnosu na prethodnu godinu. To potvrđuje da rast Konzuma dolazi iznutra kroz učinkovitost, bolji asortiman, optimizaciju i modernizaciju mreže, što nam daje snažnu osnovu za daljnje širenje u 2026. godini.

Trend kombiniranja

Svi pričaju o inflaciji, ali Vi vidite podatke u realnom vremenu. Šta vam ti podaci govore, da li je došlo do suštinske promjene u strukturi potrošačke korpe bh. građana ili je trenutno ponašanje kupaca prije svega prilagodba ekonomskim okolnostima?

– Inflacija je donijela vidljive promjene u ponašanju kupaca. Kupnja se planira mnogo pažljivije, dok su cijena i akcijske pogodnosti postale primarni čimbenici pri izboru artikala. Primjećujemo trend kombiniranja različitih cjenovnih segmenata unutar iste košarice, gdje se racionalnost spaja s potrebom za provjerenim brendovima.

Međutim, važno je naglasiti da kupci nisu odustali od kvalitete, postali su znatno selektivniji u izboru mjesta gdje će tu kvalitetu platiti. Naš odgovor na to je širok i balansiran asortiman koji nudi maksimalnu fleksibilnost bez kompromisa po pitanju kvalitete.

Upravo kako bismo zaštitili standard naših kupaca, od listopada prošle godine značajno smo intenzivirali akcijske pogodnosti, uvodeći nove, relevantne ponude na tjednoj bazi.

Nedavno ste uputili javni poziv investitorima i vlasnicima nekretnina za nove lokacije širom BiH. U kojoj fazi razvoja je danas maloprodajna mreža Konzuma u BiH i koji su ključni pravci njenog daljnjeg razvoja u narednih nekoliko godina?

– Razvoj naše maloprodajne mreže zasnivamo na selektivnom i strogo planskom pristupu jer nam fokus nije na kvantiteti, nego na kvaliteti lokacija, njihovoj profitabilnosti i dugoročnoj održivosti.

Upravo smo o tome vodili računa tijekom proteklog razdoblja u kojem smo realizirali obnovu nekoliko značajnih prodavaonica maxi formata, poput onih u Sarajevu (Aria Mall – Konzum Sarajka), Širokom Brijegu, Bihaću i Tesliću, čime smo dodatno unaprijedili iskustvo kupnje i kvalitetu ponude. Poseban naglasak stavljamo na formate koji su bliži kupcu, pa uz modernizaciju postojećih, nastavljamo i s ekspanzijom mreže. Nedavno smo otvorili Maxi Konzum u Tomislavgradu na površini od 1.000 m², dok uskoro planiramo otvorenje Maxi Konzuma u Zenici na oko 850 m².

U sklopu otvorenja novih lokacija, za koje smo uputili javni poziv, radit ćemo i na stalnom unapređenju naše prisutnosti na terenu. To znači da ćemo resurse s mjesta koja više ne odgovaraju potrebama kupaca preusmjeravati na nove i atraktivnije pozicije. Naš je cilj daljnji razvoj moderne mreže u svim regijama Bosne i Hercegovine, a plan nam je u narednim godinama otvoriti oko 30.000 m² novih prodajnih prostora. Želimo biti prisutni tamo gdje nas kupci uistinu trebaju, pružajući im uslugu koja prati suvremene tržišne trendove.

Svaka nova investicija u objekte danas podrazumijeva i ekološku odgovornost. Kakvi su planovi Konzuma po pitanju energetske efikasnosti i smanjenja plastike, te koliko je ‘zeleno poslovanje’ postalo ključni faktor u vašem poslovanju?

– Ekološka odgovornost danas je duboko integrirana u naše poslovanje i svaka nova investicija prati te standarde. Već godinama aktivno inkorporiramo ESG principe održivog poslovanja, a o svim postignućima redovito izvještavamo u sklopu godišnjeg Izvješća o održivosti Fortenova grupe. Naš fokus je jasan: maksimalna energetska učinkovitost i konkretno smanjenje plastičnog otpada.

U svim novim objektima uvodimo najmodernije rashladne sustave visokog energetskog razreda s vratima za zatvaranje, čime značajno smanjujemo potrošnju energije.

Posebno smo ponosni na suradnju s partnerom Elog, kojom prednjačimo na tržištu BiH u segmentu održive logistike. Uveli smo sustav povratne ambalaže (RPC) za svježe voće i povrće, radi se o višekratnim zelenim gajbama koje se nakon pražnjenja vraćaju, čiste i ponovno koriste.
Na mjesečnoj razini koristimo 15.000 ovih višekratnih gajbi, a rezultati koje smo postigli u 2025. godini su izvanredni. Zahvaljujući ovom sustavu, zajedno smo uštedjeli više od 146.000 kg krutog otpada i gotovo 6.000 m³ vode. Također, smanjili smo emisiju CO₂ za gotovo 65.000 kg, što je ekvivalent uklanjanju 47 automobila s cesta na godinu dana.

Ovi podaci nisu samo brojke; oni pokazuju našu stvarnu ulogu u kružnom gospodarstvu. Standardizacija ambalaže optimizira transport, dok čvrsta struktura gajbi osigurava maksimalno očuvanje svježine proizvoda, čime smo spriječili oštećenje više od 6.300 kg hrane, što odgovara količini od preko 10.500 prosječnih obroka.

Paralelno, kroz dugogodišnji projekt „Recikliraj me“ s Coca-Colom i suradnju s Weltplastom na vrećicama od recikliranog materijala, aktivno radimo na zatvaranju kruga recikliranja. Trenutno smo u pregovorima za slične inicijative s novim partnerima, jer vjerujemo da je zajedničko djelovanje ključno. Za nas „zeleno poslovanje“ nije samo trend ili pitanje imidža, već čimbenik dugoročne učinkovitosti koji nam osigurava održiv razvoj.

Strateška uloga

Maloprodajno tržište u Bosni i Hercegovini postaje sve konkurentnije, uz najave dolaska novih međunarodnih lanaca. Da li takav razvoj događaja vidite kao pritisak ili kao priliku da se tržište dodatno profesionalizuje i unaprijedi?

– Konkurenciju vidimo kao prirodan i pozitivan dio razvoja tržišta koji nas dodatno motivira. Dolazak novih međunarodnih igrača neminovno podiže standarde i povećava očekivanja kupaca, što dugoročno koristi cijelom sektoru i potiče nas da budemo još bolji.

Naša ključna prednost u takvom okruženju je duboko razumijevanje lokalnog tržišta, razvijena mreža i operativna stabilnost koju smo gradili godinama. Vjerujem da u visoko konkurentnom okruženju ključ uspjeha nije samo u tome tko je najveći, nego tko je najkonzistentniji i najbliži svom kupcu, a mi smo upravo na taj segment najviše fokusirani.

Konzum je dio regionalne mreže unutar Fortenova grupe, što vam daje specifičnu ulogu u podršci domaćoj privredi. Kako u tom kontekstu vidite razvoj vaših dobavljača? Postoji li prostor da kroz saradnju s vama oni podignu svoje standarde i iskoriste mrežu Konzuma kao platformu za izlazak na druga tržišta unutar grupe?

– Kao i u cijela maloprodaja Fortenova grupe, i naša uloga u podršci domaćem gospodarstvu je strateška. U Bosni i Hercegovini imamo iznimno kvalitetne proizvođače koji su značajno unaprijedili tehnologiju i organizaciju kako bi ispratili zahtjeve moderne maloprodaje, posebno u segmentima logistike i pakiranja.

Upravo tu leži prednost suradnje s velikim sustavom poput Konzuma; mi domaćim tvrtkama služimo kao odskočna daska za dostizanje najviših tržišnih kriterija. Budući da smo dio regionalne mreže, naši partneri kroz suradnju s nama dobivaju priliku postupno širiti prisutnost svojih proizvoda i izvan granica BiH, koristeći našu infrastrukturu za izlazak na druga tržišta unutar grupe.

Naš cilj je zajednički rasti, jer jačanjem domaćih dobavljača izravno doprinosimo stabilnosti i razvoju cijeloga domaćeg gospodarstva.

Privatne robne marke više nisu samo cjenovno povoljnija alternativa, već brendovi kojima kupci istinski vjeruju. Kakva je Vaša strategija za dalji razvoj privatnih robnih marki? Planirate li u saradnji s domaćim partnerima razvijati linije koje bi kvalitetom mogli parirati najpoznatijim svjetskim brendovima?

– Privatne robne marke odavno nisu samo povoljnija alternativa, već brendovi kojima kupci uistinu vjeruju, zbog čega ih razvijamo kao ključni alat za diferencijaciju na tržištu. Najbolji primjer te strategije je naš brend „Tradicija moga kraja“, koji razvijamo isključivo u suradnji s domaćim lokalnim proizvođačima i poljoprivrednicima. Ovaj brend postao je sinonim za autentičnu domaću kvalitetu, a u narednom razdoblju planiramo njegovo značajno asortimansko proširenje.

Kroz ovakve projekte, domaći proizvođači dobivaju platformu za razvoj proizvoda koji kvalitetom ravnopravno pariraju svjetskim brendovima. Na taj način lokalne tvrtke podižu svoje standarde i šire poslovanje, dok mi kupcima nudimo vrhunski proizvod s jasnim potpisom domaće proizvodnje.

S gotovo 3.000 zaposlenih, Konzum je jedan od najvećih poslodavaca u zemlji. U vremenu kada se cijela regija bori s odlivom radne snage, kako gradite lojalnost svojih uposlenika i šta radite da Konzum ostane prvi izbor za radnike u sektoru maloprodaje?

– Kao jedan od najvećih poslodavaca, duboko smo svjesni da u maloprodaji upravo ljudi čine ključnu razliku. Lojalnost našeg tima gradimo na međusobnom povjerenju i uvažavanju potrebe za balansom privatnog i poslovnog života. Našim kolegama osiguravamo stabilnost kroz fleksibilno radno vrijeme i slobodne vikende, ali i dodatnu sigurnost kroz programe podrške zdravlju i 24-satno osiguranje.

Financijsku sigurnost pratimo kroz redovite isplate regresa i blagdanskih bonusa, uz stalna ulaganja u profesionalni razvoj i edukacije. Posebno smo ponosni na našu obiteljsku tradiciju kojom roditeljima prvašića osiguravamo slobodan dan i kompletnu školsku opremu, jer vjerujemo da se istinski osjećaj pripadnosti gradi kroz konkretne pogodnosti koje olakšavaju svakodnevicu. Naš cilj je da Konzum ostane prvi izbor radnika u sektoru, ne samo zbog veličine sustava, već zbog perspektive i brige koju pružamo svakom članu našeg tima.

Kontinuirano partnerstvo

Konzum je često prva ‘komšijska’ prodavnica u mnogim gradovima. Na koji način kompanija danas podržava lokalne zajednice van samih polica – kroz podršku sportu, kulturi ili projektima koji direktno pomažu onima kojima je to najpotrebnije?

– Konzum je prisutan u velikom broju lokalnih zajednica i svjesni smo te odgovornosti. Našu ulogu vidimo daleko šire od same trgovine. Naša odgovornost prema zajednici ogleda se u kontinuiranom partnerstvu s ključnim humanitarnim organizacijama, gdje posebno izdvajamo suradnju s udrugom Pomozi.ba. Kroz zajedničke projekte s našim dobavljačima, poput obnove dječjih igrališta i izravne pomoći socijalno ugroženoj djeci, pokazujemo kako sinergija trgovca i dobavljača može donijeti konkretne promjene u društvu.

Pored toga, ostajemo snažan oslonac udruzi „Srce za djecu oboljelu od raka“ kroz redovite donacije Roditeljskim kućama, kao i SOS Dječjim selima u BiH. Naš cilj je da Konzumove prodavaonice budu mjesta gdje se spajaju naši partneri i kupci u zajedničkoj misiji pomoći onima kojima je to najpotrebnije.

Pored humanitarnog rada, aktivno podržavamo lokalni sport i kulturne manifestacije koje promiču zdrave životne navike i zajedništvo. Za nas to nije samo korporativna obveza, već trajno opredjeljenje da budemo oslonac zajednici u kojoj poslujemo.

I za kraj, koji su ključni strateški prioriteti Konzuma u Bosni i Hercegovini u naredne tri do pet godina?

-Naši strateški prioriteti usmjereni su na nekoliko ključnih područja.

Prvi strateški prioritet je razvoj ljudi i organizacije. U maloprodaji  kvaliteta tima izravno utječe na kvalitetu usluge kupcima, zbog čega kontinuirano ulažemo u razvoj zaposlenika i organizacijsku kulturu.

Drugi je daljnja modernizacija i razvoj prodajne mreže kako bismo kupcima omogućili još kvalitetnije i ugodnije iskustvo kupovine.

Treći važan fokus je digitalizacija poslovanja i daljnje unapređenje logističkih i operativnih procesa, jer je učinkovitost danas jedan od ključnih faktora konkurentnosti u maloprodaji.

Potencijal domaćih proizvođača

Kada ocjenjujete potencijal domaćih proizvođača, šta je danas presudni faktor za dugoročno partnerstvo: logistička pouzdanost, inovacija proizvoda ili cijena? Gdje bh. kompanije imaju najveću priliku da naprave iskorak i osiguraju čvršću poziciju na vašim policama?

– Uspješna suradnja danas zahtijeva mnogo više od same cijene; ona se temelji na povjerenju koje gradimo kroz pouzdanu logistiku i stabilnost isporuke, što su osnovni preduvjeti rada s velikim sustavom. Bh. tvrtke najveću priliku za iskorak imaju u inovacijama i aktivnom sudjelovanju u razvoju cijelih kategorija proizvoda. Najbolje rezultate ostvaruju oni dobavljači koji zajedno s nama analiziraju tržište, prate navike potrošača i hrabro prilagođavaju svoju ponudu onome što kupac uistinu traži. Upravo to zajedničko promišljanje o proizvodu, od ambalaže do pozicioniranja na polici, ključ je za osiguranje čvrste i dugoročne pozicije u našoj mreži.

Strateška uloga programa lojalnosti Pika Kartica

Digitalizacija maloprodaje sve više mijenja iskustvo kupaca. Kako Konzum koristi nove tehnološke platforme da unaprijedi korisničko iskustvo i personalizuje ponudu, te hoće li u skorijoj budućnosti fokus biti na većoj automatizaciji prodavnica, poput samouslužnih blagajni i rješenja koja eliminišu redove?

– Digitalizacija za nas nije cilj, već moćan alat za unapređenje korisničkog iskustva i operativne učinkovitosti. Ona iz korijena mijenja način na koji kupci komuniciraju s maloprodajom, a nama omogućuje da ponudu prilagodimo konkretnim lokacijama i individualnim potrebama.

U tom procesu, naš program lojalnosti Pika Kartica ima stratešku ulogu. Program danas okuplja gotovo 200.000 korisnika, uz konstantan rast od 10% od lansiranja mobilne aplikacije. Činjenica da udio računa s Pika karticom u našim prodavaonicama iznosi čak 25%, potvrđuje njenu važnost, ali nam i otvara prostor za daljnji razvoj kroz digitalne kupone i ciljane kampanje koje jačaju dugoročnu lojalnost.

Ipak, digitalizacija ne staje na odnosu s kupcem; ona je ključna u optimizaciji procesa, od logistike do napredne analitike. Hrabrost da operativne procese unapređujemo tehnologijom tamo gdje ona daje najbolje rezultate, poput ulaganja u data-driven modele, omogućila nam je da naši algoritmi danas precizno analiziraju prodaju, sezonalnost i promocije, kreirajući sustav koji stalno uči. Upravo je to povjerenje u rezultate koje sustav daje dovelo do toga da se danas 80-90% naših narudžbi odvija potpuno automatizirano, čime osiguravamo manji otpis robe, bolju dostupnost proizvoda na policama i učinkovitije procese.

Što se tiče automatizacije prodavaonica, samoposlužne blagajne uvodimo promišljeno: cilj je eliminirati redove, ali sačuvati neposredan ljudski kontakt koji je našem kupcu nezamjenjiv. Tehnologija za nas nije samo iskorak, već način da budemo još bolji servis kupcima.