N. D.
B2B (bussines to bussines) prodaje je dug i složen. Ovisno o veličini posla, zatvaranje potencijalnog klijenta može se povući sedmicama, pa čak i mjesecima. Kako svaki dan prolazi, troškovi akvizicije kupaca rastu, dok se vjerovatnoća dobivanja posla smanjuje. Redovno praćenje, podsjetnici i pregovori nude malo ili nimalo zadovoljstva za obje strane. Prodaja nije laka, ali uvijek se može brže i bolje.
U nizu tekstova donijet ćemo vam 6 strategija koje možete koristiti da skratite svoj prodajni ciklus.
Precizno identificirajte svoje idealne kupce
Razvijanje solidnog idealnog korisničkog profila (ICP) vaša je polazna tačka za uspjeh B2B marketinga. Evo nekoliko stvari na koje se možete fokusirati.
1. Izaberite svoje igrače
Razmislite o industrijama i ulogama koje bi savršeno odgovarale vašem proizvodu ili usluzi. Za koga je stvoren vaš proizvod i ko donosi najveću vrijednost u posao? Koje trenutne veze biste voljeli klonirati? Uzmite u obzir faktore kao što su veličina industrije, potencijal rasta i procesi donošenja odluka.
Pitanja koja treba postaviti: Ko bi bio vaš klijent iz snova? Na kojoj su poziciji u nekoj kompaniji?
2. Kopajte duboko
Detaljno istražite ove potencijalne klijente. Prikupite uvid u demografiju, potrebe, bolne tačke i ponašanja pri kupovini vaše ciljne publike. Identifikujte nedostatke u njihovim trenutnim rješenjima i kako vaš proizvod ili usluga može učinkovito riješiti te bolne tačke. Koristite industrijske izvještaje, ankete, angažman na društvenim mrežama i analizu konkurencije kako biste dobili što više informacija o svojim potencijalnim klijentima.
Pitanja koja treba postaviti: S kojim se problemima susreću u svom svakodnevnom poslovanju? Kako donose odluke? Koje alate i rješenja trenutno koriste?
3. Pokažite svoju vrijednost
Objasnite zašto bi ovi klijenti trebali izabrati baš vas. Istaknite ono što vašu ponudu izdvaja od konkurencije i koje opipljive prednosti i rješenja pružate. Također možete dodati veze do relevantnih studija slučaja, ako ih ima.
Pitanja koja treba postaviti: Zašto bi izabrali baš tebe? Kako se možete nositi s njihovim izazovima sa svojim rješenjima ili uslugama?
Zaključak: Vaš ICP bi trebao biti poput mape puta, pomažući vam da pronađete klijente čiji izazovi odgovaraju onome u čemu se ističete.
