Marx.ba

Određeni postotak ljudi ima strah, averziju ili odbojnost prema pregovaranju. Osnovni razlog je nerazumijevanje pregovaranja. Pregovaranje je vještina koja se kao i svaka druga vještina može izvježbati. Kako bi prihvatili pregovaranje, riješili se nelagode, averzije i odbojnosti, prvo moramo znati što je uopće pregovaranje. 

Šire gledajući, pregovaranje je gotovo svaki oblik komunikacije. Kada kupujete na tržnici ustvari pregovarate; kada planirate realizaciju projekta pregovarate, kada vas dijete traži da ostane na rođendanu još 10 minuta, vi pregovarate… Stekli ste sliku. Zašto onda odbojnost kada se svi, svakodnevno nalazimo u pregovaračkim situacijama?

1. Previše smo orijentirani na osobe, karakteristike, stavove i vrijednosti, a manje na problem

Ovo je slučaj čest u konfliktnim situacijama. Osobe previše razmišljaju o drugoj osobi i njezinim karakteristikama. Zamislimo dva brata, tinejdžera dobne razlike od nekoliko godina, koji pregovaraju o tome kako podijeliti pizzu. Najvjerovatnije će se orijentirati na svoje karakteristike, npr. stariji će reći kako je stariji pa zaslužuje više, dok mlađi, ako je fizički snažniji, može reći kako je on veći te zaslužuje više. Jedan od njih se može i pozvati na to da je kroz život dobivao manje. Sve ove teze ne pomažu u rješavanju problema tj. pronalasku načina podjele.

Zato je puno bolje priupitati se koji je pravi razlog svake od strana. Možda jedan od braće nije niti gladan te će prepustiti većinu pizze gladnijem bratu, a raditi mu društvo tako što će pojesti jednu ili dvije kriške.

2. Mislimo da ishod svakog pregovora mora završiti u našu korist

Kada se previše fokusiramo na ishod pregovora zanemarujemo perspektivu druge strane i ne razumijemo njihove ciljeve. Tada ne vidimo čitavu sliku ciljeva, odnosa, problema i mogućih rješenja. Također, fokus na pozitivan ishod često može voditi pregovore u propast, jer se pojavljuje prevelik osjećaj pritiska ili jednostavno nemogućnost realizacije zbog nerazumnog prijedloga.

Ishod bi trebao biti gotovo uvijek obostrano koristan, a promjenom pristupa i percepcije često možemo pronaći nove ishode koji su bolji nego planirani.

3. Ne sagledavamo alternative potencijalnim ishodima pregovora

Kada pregovaramo bilo bi dobro razmisliti o alternativama i njihovim benefitima. Primjerice, ako pregovaramo za bolju plaću na poslu trebali bi razmotriti što nam donosi povišica – više posla, veće odgovornosti, nove kolege. Što nam nosi budućnost ako ne ostvarimo povišicu (nepovoljnije odnose na poslu, manje volje za radom…)? Posebno bi trebali razmisliti o tome imamo li drugih opcija. Primjerice, tražiti drugi bolje plaćen posao, otvoriti svoju firmu ili obrt ili tražiti neke druge benefite koji nisu finansijske prirode. Tu se često pronađe pregovaračka moć i opuštenije se može pristupiti pregovorima.

4. Ne postavimo se u ulogu druge osobe, druge strane

Kada bi nacrtali jednu najobičniju vodoravno liniju na običnom bijelom listu papira i pitali ljude što ta crta predstavlja ili može predstavljati, dobili bi nevjerovatan spektar odgovora. Morska površina, cesta, dlaka, procijep, put… i na kraju ono šta to i jeste – obična linija. Dakle, percepcija jedne strane može biti potpuno različita od percepcije druge strane. Slične priče možemo pronaći u trgovini. Koliko puta se dogodilo da ljudi bacaju starine? Jednoj osobi starina je smeće, dok ta ista starina u antikvarijatu može poprimiti neslućenu vrijednost u oku kolekcionara.

Zato uvijek razmislite o pogledu, ciljevima i aspiracijama druge strane. To jedino možemo postići slušanjem.

5. Ne slušamo i ne postavljamo dobra pitanja

Osnova pregovaranja  (i prodaje) je aktivno slušanje. Kada kažemo aktivno slušanje mislimo na onaj oblik slušanja koji ne pokazuje samo pažnju, nego i razumijevanje.

Kako izoštriti vještinu aktivnog slušanja?  Ponavljajte dijelove rečenica druge strane, te potvrdite emocije koje su u podlozi sadržaja. Primjerice, kada osoba priča o problemima na poslu možete ustvrditi – to te vjerovatno uzrujava i stvara pritisak. Na kraju koristite jednostavne potvrde glasom i govorom tijela – da, klimanje glavom, razumijem, zaista, nemoj mi reći… I za kraj – više slušajte, a manje pričajte.