N. D.

Retencijski marketing, misteriozni oblik marketinga koji se čini da se pojavljuje u vašim omiljenim blogovima e-trgovine, podcastima, pa čak i u razgovorima s vašim drugim prijateljima trgovcima.

Počelo je šaputanje, ali znate li stvarno šta je retencijski marketing? Retencijski marketing je novi oblik marketinga koji postaje sve zastupljeniji u svijetu e-trgovine. Fokus ove škole marketinga je stvaranje angažiranih kupaca koji se vraćaju u vašu radnju kako bi ponovo kupovali. To je pomak u fokusiranju samo na stjecanje bezbroj novih kupaca, na fokusiranje i na profitabilnost onih koje već imate! Ukratko, retencijski marketing je: Aktivnosti koje trgovina koristi kako bi povećala vjerovatnoću da kupac ponovo kupi, dok se fokusira na povećanje profitabilnosti svake ponovne kupovine.

Hoće li retencijski marketing ikada postati jedini način na koji plasirate svoju radnju? Ne! I dalje ćete morati koristiti tradicionalni digitalni marketing da biste prvo pridobili kupce, ali možete povećati svoj ROI iz tih kanala tako što ćete ih natjerati da češće kupuju kod vas. Marketing zadržavanja dovodi do povećanja učestalosti kupovine (koliko često tipičan kupac kupuje) i stope ponovne kupovine (vjerovatnost da će se kupac vratiti). Povećanje ove dvije metrike znači da povećavate životnu vrijednost kupaca (CLV) što dovodi do dugoročne profitabilnosti, a ne do kratkoročnih dobitaka od akvizicije.

Retencijski marketing vs. Marketing akvizicije

Retencijski marketing nikada neće u potpunosti zamijeniti marketing akvizicije koji je fokusiran na dovođenje novih kupaca u vašu trgovinu. Ove dvije metodologije treba koristiti u tandemu. Zamislite marketing e-trgovine kao sport. Neki timovi su dobri u napadu, a neki u odbrani. Ali hoće li tim ikada pobijediti igrajući samo jedno ili drugo? Zadržavanje je odbrana vaše trgovine, a akvizicija je vaš napad, igrajte oboje kako biste istinski dominirali igrom! Zadržavanje je odbrana vaše trgovine, a akvizicija je vaš napad, igrajte dobro kako biste istinski dominirali u igri. Količina svake vaše trgovine će se razlikovati ovisno o tome što prodajete, marži koju imate, industriji u kojoj se nalazite, ali što je najvažnije od životne faze vaše trgovine.

Životna faza vaše radnje je najveći utjecaj na to kakav bi trebao biti vaš spoj zadržavanja/akvizicije. Zadržavanje neće učiniti ništa za vas ako nemate kupce, stoga uložite 100% svog truda i budžeta u akviziciju. Međutim, kako stječete uspostavljenu bazu kupaca i povećavate prodaju, možete početi dodavati sve više i više marketinga zadržavanja.

Dodjela budžeta za marketing

Kako vaša trgovina raste, možete (i željet ćete) dodati više marketinga zadržavanja u svoj miks. Na određenoj veličini postaje mnogo teže rasti “dodavanjem više” nego rasti “dobijanjem više”. Studija koju je provela Harvard pokazala je da povećanje od 5% online zadržavanja može povećati profit za 95%!

Zašto započeti Retention marketing? Neki od vas se možda pitaju: „Ako je ovo tako isplativo, zašto tek sada čujem za ovo?“ Odlično pitanje! Mi, kao ljudi, težimo da otkrivamo stvari samo kada nam se ukaže potreba. U prošlosti su SEM i društveni mediji bili jeftini i efikasni načini za usmjeravanje prometa na naše web stranice za e-trgovinu. Mogli biste sebi priuštiti da jednom prodate nekome i nikada više ne razgovarate s njim. Nažalost, to više nije slučaj. Ovi tradicionalni oglasi su skuplji i manje efikasni nego što su bili u prošlosti.

Da biste dobili pravu izloženost na društvenim mrežama, možete platiti društvene oglase ili promovirane objave. To će vas ipak koštati. Trend koji biste trebali uočiti je da postaje sve teže nego ikada pridobiti kupca. Potreban vam je marketing zadržavanja kako bi svaki kupac kojeg ste stekli bio vrijedniji. Sa retencijskim marketingom u suštini povećavate ROI svake plaćene akvizicije koju postignete. Tu je i dodatna prednost da kupac koji se vraća ima devet puta veću vjerovatnoću da će izvršiti konverziju prilikom kupovine od kupca koji prvi put kupuje.

Učinkovitost marketinške strategije zadržavanja varira ovisno o tome šta prodajete. Mašine za pranje suđa se neće kupovati tako često kao kafa, na primjer. Dakle, nećete vidjeti iste rezultate u različitim situacijama.

Da ponovimo, retention marketing se obično (i vrlo prikladno) prevodi kao marketing očuvanja ili zadržavanja kupaca. Riječ je o marketinškom pristupu koji se fokusira na održavanje i poticanje ponovnih kupnji postojećih kupaca, za razliku od pristupa koji su usmjereni na stjecanje (acquisition) novih kupaca ili korisnika. Zadržavanje postojećih kupaca iznimno je važno samo iz perspektive troškova: pet je puta skuplje steći novog kupca nego zadržati postojećeg.

VEZANO

6 zastarjelih AI marketinških trendova koje biste trebali povući 2025.