N. D.

Do trenutka kada potencijalnom klijentu spomenete svoj proizvod, morate dokazati da ga razumijete i da možete pomoći. Evo kako to učiniti. Ovo su koraci bitni za vaš izlazak na tržište prije nego što uopće spomenete svoj proizvod.

1. Privući

Većina timova igra na sigurno, radeći ono što svi drugi rade kako bi privukli potencijalne klijente. Zapamtite: “Sreća favorizira hrabre.” Vaš oglas, e-mail, poruka, itd., bit će jedan od mnogih koje vaša publika vidi. Morate pronaći načine da se izdvojite među masom buke koju svi svakodnevno doživljavamo. Morate identifikovati načine da brzo i efikasno privučete pažnju publike i pretvorite je u interesovanje za ono što imate da kažete.

Ako ćete se javiti u uspostavljenu zajednicu, učinite to sa svrhom. Ako pokrećete oglas za podizanje svijesti o brendu, budite sigurni da može zaustaviti nekoga usred njihovog skrolovanja dovoljno dugo da raspravlja o čitanju sljedeće riječi.

Koje kanale treba koristiti? Sve – to je istina sve dok ne identifikujete područja većeg angažmana ili metrike uspjeha za dublje uranjanje. Kada to dobijete, kopajte duboko da shvatite šta je uspjelo i zašto. Jeste li pronašli rupu za pecanje u ledu? Ili je to bila slučajna pojava?

2. Priznati

Sljedeće je prepoznavanje i odgovaranje vašoj publici, dajući joj do znanja da se nalazi u prostoru koji je namijenjen samo njima. U ovoj fazi se njihov početni interes stavlja na probu. Ovdje trebate koristiti empatično priznanje. Umjesto da prekidate, nudite neželjene savjete ili prebacujete fokus na svoju ponudu, morate svojoj publici dati do znanja da razumijete ko su i kako izgledaju njihovi tokovi posla. Brendovi često prebrzo kažu svojoj publici da je način na koji su radili pogrešan.

Empatična potvrda zahtijeva postojanje odgovarajućih komunikacijskih kanala, angažovanje u personaliziranom kontaktu koji prethodi razgovorima o vašoj ponudi i održavanje aktivnog prisustva u područjima gdje se vaša publika pojavljuje svake sedmice. Ne radi se samo o odgovaranju na upite ili komentare. Također se radi o izgradnji dijaloga i pokazivanju pažnje prema potrebama i interesima publike.

Morate se pomaknuti dalje od tradicionalnog monologa komunikacije poslovnih korisnika i njegovati interaktivniji i zanimljiviji digitalni razgovor. Ovo pokazuje da su potencijalni klijenti njihov doprinos i angažman ne samo dobrodošli, već su sastavni dio vašeg postojanja. Ono što je najvažnije, stvara osnovu za početak izgradnje povjerenja.

3. Obrazujte

To ne znači edukaciju o vašem proizvodu. Zapravo, u ovom koraku želite se suzdržati od čak i spomena da imate stvari na prodaju. Ova faza je ključna za izgradnju povjerenja. Umjesto da direktno promovirate proizvod, morate pokazati načine na koje vaša publika može biti efikasnija i inteligentnija u vezi sa svojim trenutnim praksama. Cilj je angažirati publiku s novim konceptima, strategijama i informacijama koje dodaju vrijednost prije nego što koriste vaš proizvod. Ovako ćete dokazati da ih duboko razumijete. To osiguravate kreiranjem obrazovnog sadržaja, hostingom webinara o relevantnim temama, dijeljenjem pronicljivih studija slučaja koje ističu izazove i rješenja industrije i pružanjem pametnih analiza koje stimuliraju angažman.

Pogledajte ko u vašoj kompaniji ima znanje koje vam je potrebno, integrirajte ih u ovaj dio vašeg plana i u skladu s tim proširite ono što imaju za reći. Fokusirajući se na edukaciju publike bez otvorenog prodajnog govora, kompanija pokazuje posvećenost širim interesima i uspjehu svojih potencijalnih kupaca. Ovo podstiče kredibilitet i poštovanje i suptilno usklađuje stručnost kompanije sa potrebama i izazovima publike. Postavlja temelj povjerenja i pozicionira kompaniju kao resurs koji se koristi.

Savjet za sadržaj: Ne očekujte da vaš voditelj sadržaja zna sve. Pronađite ljude iz industrije unutar vaše organizacije koji znaju nešto ili sve od ovoga. Identifikujte aktivnosti u kojima već dijele ove informacije i zabilježite ih kako to rade. Ili umjesto da povećate svoj posao tražeći od njih da odgovore na pitanje u pisanoj formi, neka svoje misli izbace u glasovnu poruku koju kreatori sadržaja mogu koristiti.

4. Opremiti

Ova faza je slična trećoj, ali ovdje prelazite s teoretskog znanja na praktičnu primjenu. Pružate praktične alate i resurse koji se sada mogu koristiti. Isporuke uključuju detaljne vodiče, sveobuhvatna često postavljana pitanja sa odgovorima stručnjaka za predmetnu temu, skripte e-pošte za dobijanje podrške izvršnog direktora za projekat i druge resurse koje vaši interni stručnjaci za predmetnu temu koriste da bi stekli svoje znanje.

Ovi resursi su dizajnirani da budu odmah korisni i relevantni, pružajući praktično iskustvo koje može pomoći potencijalnim klijentima da vizualiziraju kako se koncepti i strategije o kojima se raspravlja mogu primijeniti u njihovom profesionalnom okruženju.

Ovo je također fantastična provjera. Imate li resurse koji su zaista vrijedni za vašu publiku? Ili, imate li reklame? Ako je drugačije, gubite kredibilitet i ne čujete o žamor šire zajednice. Rješenje: Pitajte svoje idealne kupce za povratne informacije. Slanje e-pošte u kojoj se traži autentičan odgovor je apsolutno u redu. To može čak promijeniti tok vašeg sadržaja.